把设计师变成代理商,金丝玉玛解锁营销新姿势


▲金丝玉玛设计师代理商招商项目正式启动(杨劲文摄影)
 
跟金丝玉玛瓷砖合作,设计师可以放心了——因为金丝玉玛瓷砖要把合作设计师变成代理商,让他们通过销售瓷砖这一正当渠道获得利益。
 
长期以来,在瓷砖销售乃至建材销售中,设计师的收益一直是一个被人诟病的话题。但批评者只关注了设计师从中获得了多少利益,并不关心设计师对于业主产生的价值,以及对于建材商做出的贡献。
 
而金丝玉玛瓷砖利用其全国统一标价、统一折扣(六八折)的透明价格体系,将设计师的利益在销售领域制度化、明确化,从而解决了在建材销售领域中设计师利益灰色化的行业难题。从这个意义上来说,金丝玉玛瓷砖的设计师代理商招商项目,开了建材行业(至少是陶瓷行业)的先河。

▲集体合唱企业歌曲(杨劲文摄影)
 
先来看看金丝玉玛瓷砖到底是怎么玩的。
 
4月3日上午,金丝玉玛瓷砖在佛山皇冠假日酒店四楼举行设计师代理商招商项目营销峰会,该品牌渠道招商运营部总监何珍在发言中表示,陶瓷行业市场难做,究其实并不是市场环境问题,终端之所以感觉运营越来越困难,是因为传统化的消费通路在向体验式的消费通路转变。
 
何珍指出消费通路转变的具体表现如下:终端市场活动频繁、客户透支、裸价拼杀,大众刚需市场将血流成河,高端、个性化细分市场优势凸显;终端门店客流量断崖式下滑、运营成本水涨船高;销售渠道方面,渠道细分化、碎片化;国家政策导向使精装房成为趋势,整装、定制将成为巨大流量入口,旧房改造成为渠道增量关键之一;团队管理层面,员工年轻化、员工炒老板成为常态、自我驱动取代雇佣关系。
 
为了应对市场变化,金丝玉玛瓷砖提出了下一个十年规划,包括新增现代化生产基地,完善规范产品技术研发中心,打造一站式整体家居,注重企业文化的深入及宣导,升级品牌VI形象,推进K金产品及其它品类迭代升级,完善企业管理系统,完善品牌各模块系统化及信息化建设,优化升级四大高品质标准(产品、店面、人员、客户),打造行业及社会影响力、加强品牌宣传推广力度、助力推广高端知名品牌,创新营销模式。

▲金丝玉玛与路铁传媒合作
 
重点来了。
 
金丝玉玛瓷砖将要推出的三大创新运营模式,包括设计师代理商、家装公司代理商、异业合伙人。4月3日会议当天启动的设计师代理商招商项目,就是这三大创新运营模式中先行先试的一块。
 
按照何珍的解释,在金丝玉玛瓷砖设计师代理商运营模式中,是由生产厂家(品牌总部)与代理商(设计师)签约合作、提供产品,服务商(经销商)为代理商(设计师)提供服务。在这个制度设计中,代理商(设计师)直接向业主销售金丝玉瓷砖的产品,其与生产厂家(品牌总部)和服务商(经销商)的关系,由利益捆绑、利润捆绑转变为代理销售生产厂家(品牌总部)的产品,服务则交由服务商(经销商)实施。换句话说,三方合作由潜规则变为明规则,过去的灰色收益变成现在清白的合理合法的收益。
 
据何珍透露,金丝玉玛瓷砖现有800多个专卖店,其服务商(经销商)遍布全国各地,并且红星美凯龙、居然之家这两大知名建材卖场都会为金丝玉玛瓷砖提供有地段优势的门面,所以与金丝玉玛瓷砖合作的代理商(设计师)都会得到强有力的支持。

▲何珍在介绍设计师代理商招商项目(杨劲文摄影)
 
此外,金丝玉玛瓷砖销售总经理杨威威在会后表示,金丝玉玛瓷砖全国统一标准、统一折扣(六八折),其透明的价格体系和高端品牌的定位,是实施设计师代理商招商项目的基础条件,别的品牌很难复制。
 
把设计师变成代理商,无疑会分走原来经销商的部分蛋糕,他们对此会不会接受?
 
老狼注意到,金丝玉玛瓷砖首批签约的服务商,就是该品牌在终端市场表现优异的部分成员(共20家),老狼采访过的温州经销商、成都经销商、萧山经销商都在此列,而六盘水经销商刘荡则表示准备第二批签约。

▲20名优秀经销商率先签约成为服务商(杨劲文摄影)
 
章氏企业集团(金丝玉玛瓷砖所属公司)董事长章云树在发言时表示,当下终端市场零售被别的渠道“虎口夺食”,门店销售下滑明显,终端经销商普遍面临着困惑。而金丝玉玛瓷砖下一个十年规划,就是要用创新的营销模式,解决运营商难题。

▲“虎哥”放眼下一个十年
 
知名设计师郑成标当天也应邀出席了活动,他在发言中表示,金丝玉玛瓷砖这一创新营销模式抓住了设计师的痛点,即设计师要把好的产品推荐给客户,一定要有好的服务。
 
郑成标还认为,金丝玉玛瓷砖把设计师变成代理商的做法,是与国际接轨的做法,其让设计师在设计中占据主导权,让设计师得到了最大程度的尊重,未来会有更多的设计师与金丝玉玛瓷砖合作。

▲“标哥”相信会有更多设计师与金丝玉玛合作
 
“可怕的是选择坐以待毙。”章云树认为,最大的竞争对手不是外在的任何对手,而是自身——你是否做好了充分准备,是否做好了应对战局变化并付诸实践的行动?
 
中国建筑装饰协会信息与科技委员会副秘书长、年度人物评价办公室主任梁宏瑀认为,2018年陶瓷行业经历了转型期的阵痛,陶瓷企业必须通过创新来应对。她表示,创新决定了企业能走多远和企业的兴衰。

▲梁宏瑀认为创新决定了企业能走多远

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