重庆印象记：精装卖出清水房价格，抱团取暖、多元发展成常态
今年秋天，直线传播小伙伴走访了重庆市部分陶瓷经销商，涉及主城区及部分区县的建材市场。虽然走访的经销商数量不多，但通过对他们的采访，仍然可以管窥重庆建材市场的现状。
重庆人性格特点非常鲜明，敢说敢做、敢打敢拼，重庆人在精明的同时也很讲感情。所以重庆的消费市场也很有特点，比如精装房不受欢迎、老客户转介绍多、特别强调服务、喜欢抱团。
现状1：
精装房比例很小
恒大精装房卖出清水房价格
重庆人有主见，买房不喜欢买精装房，这一点在本次调研中得到了很好的验证。
金舵重庆总代程昌福，这位在老八益市场和新八益市场均是标杆商家的经销商，他指出重庆主城区的精装房比例不超过20%，并且这个比例可能会维持现有水平，不会上调。
永川大角鹿经销商张红梅透露，永川的精装房比例不到5%。
涪陵大角鹿经销商邹德强介绍，涪陵主城区的老城区在江边的山上，新城区则位于盆地，因而涪陵的别墅区都在新城。他还透露，当地的房价，由五年前的三千多涨到今年的七千多，有一定上涨幅度。不过，当地的商品房销售以毛坯房为主，只有恒大是精装房，但很不好卖，因为本地消费者不喜欢精装房。恒大的精装房卖出了清水房的价格，在当地成为笑谈。
▲在天桥下跳广场舞的重庆市民
现状2：
多渠道运营成常态
根据实际情况各有取舍
重庆人头脑灵活，随机应变是当地人做事的风格。反映在渠道建设上，重庆的陶瓷经销商基本上都是走多渠道，在他们看来，不管白猫黑猫，捉到老鼠就是好猫。
大角鹿现在永川的销售渠道处于全面开花的状态，据张红梅介绍，店面、泥瓦工、装饰公司、异业是她的重要渠道，其中泥瓦工占销量的3成，异业占1成，店面（专职员工加兼职员工）占4成，装饰公司占2成（前两年比例更高）。
在巫溪，唐周益和黄应香将大角鹿定位中高端，走品牌路线，以别墅客户为主（自建房类），单值以十多万元的居多。再加上门窗、集成墙板等其他材料，最大一单单值过百万元。
不过，渠道选择，还要根据每个经销商的具体情况来确定，不能“拾到筐子里都是菜”。
大角鹿涪陵经销商邹德强是批发商转型，现在的主要渠道是零售、装饰公司，他明确表示不做分销，原因是分销会跟代理商杀价。
为应对市场变化，在整装渠道，重庆壹號大理石瓷砖经销商周红砍掉了不良的合作公司，只留下优质的合作公司。在这个渠道做深做强是她的打算。
另一位接受采访的经销商表示，他一直不做家装渠道，就是因为家装返点太高，有时甚至高达60多个点。据称，正是因为返点太高，当地工商局曾经处罚了数家陶瓷经销商（各罚款50万元）。
▲“超耐磨”成了大角鹿的标签
现状3：
服务才是长久之道
即使一片砖也会送货上门
重庆的市民文化，是典型的码头文化，大家都习惯讲关系、认交情，日常生活中的迎来送往是常态。
对于经销商而言，谁的熟人多，谁的客户就多，谁的服务好，谁的老客户就多，谁的生意就好。
重庆经销商对服务的理解，不同于沿海发达城市。在他们看来，熟人关系比生意更重要，因而服务是他们对熟人社会中人际关系的一种有效维护手段。
重庆主城区的周红，老客户很多。与整装公司合作，她是派专人服务，其承诺客户投诉的解决时间为：主城区12小时、区县24小时。
唐周益是巫溪县古路镇人，该镇距县城十几公里，是巫溪县经济靠前的强镇。唐周益本人在镇上的人脉发挥了重要作用，老客户转介绍，很多人是冲着他来的。最大一单上百万元单值（加上门窗、集成墙板等材料），其实就是由唐周益的人脉转化而来的。
要说起梁平经销商郑三刚团队的服务，那真是没得说。乡下的业主要买砖，他们都会免费接送、量尺、设计，并且招待吃饭。需要补货的话，城内半小时补货，乡镇半天之内补货，即使是一片砖也送过去。
口碑带来的效益非常可喜，后来郑三刚的生意，老客户转介绍成功的达到了60%以上，有一家客户3套房都找他买砖，并且还介绍了5户亲戚来买砖，老家天台80%的业主是用的郑三刚的瓷砖。
郑三刚是梁平经销商做农村市场的标杆，这一点毋庸置疑。
▲老客户在重庆壹號店面选砖
现状4：
抱团取暖成常态
联盟、市场之间开始竞争
对于巫溪的陶瓷经销商，黄应香这个拼命三郎曾经是所有同行最头疼的人，但现在唐周益不头疼了，因为黄应香和他成了合伙人——两人一起成为了大角鹿的巫溪代理商。他俩一个资金实力雄厚，一个擅长跑业务，共同组成了巫溪建材行业的一对黄金搭档。
在永川的建材市场，张红梅所在的联盟很不一样：4个品类、4个品牌，包括门窗、空调、瓷砖、定制衣柜（还有洁具作为补充），共同聘用4个业务员，由4个品牌按签单比例支付工资、提成，其运作模式事实上相当于一个整装平台。
张红梅透露，这个异业联盟，还不是大联盟，只是一个高端品牌的小联盟，主要针对别墅类高端客户，单量少、单值大。
相对而言，梁平今年3月才成立的“名品建材公司”走得更远，这个公司旗下拥有全梁平区30多个一线建材品牌，包括装饰、装修、材料三类，并且所有加入的建材商都是合伙人，大家集团作战。
作为“名品建材公司”的一员，郑三刚坦言，现在终端市场不单是品牌与品牌之间的竞争，更多的是联盟与联盟、市场与市场之间的大竞争、大格局。作为“名品建材”的一员，也是亿联的商家，他称这种竞争也是传统市场与商场化市场的一种对抗。
▲红星美凯龙是永川最高端的建材卖场
现状5：
疫情影响并不大
高端品牌生意反而更好
今年年初，突如其来的“新冠”疫情，让全中国乃至全世界的经济都受到巨大冲击，建材行业受到影响在所难免。
巫溪的黄应香表示，小地方疫情影响不大，今年年初二他们就开工了，他们今年的生意非常好。
周红的店面在主城区，不过她表示并没多大影响。她透露，今年三、四月店面没开门，不过这两个月的损失已经在五、六月弥补了回来。
要说完全没影响，那也不是事实，比如今年周红暂停了在红星美凯龙开店的举动，目的就是要稳住阵脚，用她的话说这叫“剩者为王”。
梁平的郑三刚，今年因为疫情影响，部分员工无法正常到岗，因此他关掉了一个店面。但是，生意并没有受到影响，今年1月，他拿下了冠珠的分销，现在手上一共3个品牌。
除了在品牌选择上的转变，郑三刚的经营还在产业链上进行了延伸。2019年9月，他在门市部之外又成立了重庆古升建材有限公司，而这个公司主要是做基装（包括水电、泥水、木工、漆工、吊顶等）。现在，基装也给他贡献了部分销量，对冲了今年疫情带来的部分影响。
金丝玉玛重庆经销商吴建辉表示，今年的新冠疫情对高端品牌的影响相对不大，一方面是因为疫情让人们长期待在家中，另一方面疫情可能中断了一些投资机会，使得高端客户有更多的资金来改善家居环境。
▲新八益市场在疫后逐渐恢复了人气
现状6：
大板/岩板开始热销
品牌选择多元化
目前在陶瓷厂家总部（尤其是佛山），大板/岩板成了炙手可热的事物，从业者言必称岩板（或大板），甚至关于大板与岩板的区别，都能引发一场不大不小的争论。相关企业、协会更是抢着制定岩板标准，力争在这场饕餮盛宴中分一杯羹，由此引发的争议就更大。
那么，终端市场对炒得沸沸扬扬的大板（终端比总部更爱使用“大板”这个词）有什么反应呢？
反应当然是有的。不过反映在销量上，却没陶瓷厂家总部从业人员预想的那么乐观。
重庆金舵经销商程昌福透露，现在重庆主城区的经销商都在进大板的货，并且是以国产的居多。
本次直线传播小伙伴走访的重庆经销商，基本上都会卖大板/岩板，想加品牌或换品牌的经销商也会向调研组小伙伴打听国内的大板/岩板企业。从他们的反应来看，国产大板（或岩板）还没形成真正有影响力的品牌。
程昌福可能是最看好大板的重庆经销商之一。他明确表示，今年他的销量提升就在大板这一板块，其中家装领域，750㎜×1500㎜、900㎜×1800㎜两个规格好用，一个月能成交10单以上。程昌福透露，在江津40%的客户都会用大板。
