【老狼观察⑰】他曾三个月出口印度1个亿,年近四十从头再来

▲岩板空间创始人邝伦伛
 
【老狼观察⑰】他曾三个月出口印度1个亿,年近四十从头再来
讲述者:邝伦伛(岩板空间创始人)
整理者:阿兰
 
邝伦伛的人生充满了戏剧性,总是从低谷到巅峰后,又再次跌落低谷。
 
比如,在新明珠创下三个月出口印度1个亿的业绩后,在而立之年被炒了。
 
再比如,把昊晟的印度和印尼市场做到佛山陶瓷出口前几名之后,年近四十之际又被炒了。
 
用邝伦伛的话来说,每隔十年自己就迎来一道门槛。但他最后总能绝处逢生,这离不开时代的造就,更离不开他自身的乐观天性与踏实肯干。
 
以下内容为邝伦伛讲述:
 
工作初期很辛苦,因同事刺激而奋发图强
 
我出生于1980年,是广东珠海人,似乎是在上天的安排下,第一次来佛山就是做出口。
 
2003年,我在广州金融高等专科学校(现为广东金融学院)大专毕业,当时佛山市日新外贸有限公司来学校招聘。本来我的简历太差,是到不了面试官手上的,但班上同学过了,我就跟着他们去面试,等他们全都面试完了我才进去,结果和面试官聊过之后我被聘用了。
 
我在这家公司做了一年出口。那一年非常辛苦,别人上班我上班,别人下班我还上班。每天,我要从早上8点干到晚上9点,白天处理出口单证,晚上骑自行车到五峰四路报关,来回大约40分钟。当时我非常羡慕骑摩托的人。
 
这份工作辛苦也就罢了,工资还低,每个月800块钱,女朋友都不敢找。眼看着没什么希望了,我打算考注册会计师证,希望能增加自身资本。一边上班一边考,但自己不是那块料,最后没考过。
 
还好,经过一年的磨练,我学习到很多出口方面的知识。之后有一个部门经理出来创业,我就跟他出来了。这份工作更滑稽,我们在佛山市中医院附近的一个发廊楼上办公,感觉就不像是一个出口公司。当时公司就3个老板和3个员工。不过这时我的工资翻了一倍,一个月有1500元了。
 
就在蹉跎之际,我的人生转折点出现了。
 
当时公司有一个叫夏阳的员工,他是北京外国语大学的高材生,和我做同事4个月之后就去新明珠出口部任职了。他当副总的月收入有一万多,我只有一千多,他老是回来刺激我,令我心生不甘。他还说凭我的水平可以到新明珠做个业务员。后来我就靠他进了新明珠。
 
▲岩板空间进口的岩板产品
 
时势造英雄,三个月出口印度1个亿
 
2005年5月,我进了新明珠,做的是老本行,处理出口单证。但很快,我的机遇来了,三个月后,新明珠改制,工资提成从看部门业绩改为看个人业绩,于是我转为出口部的业务员。
 
一切都靠个人业绩说话,刚转岗的时候我心里很虚。打开销售局面也是机缘巧合。当时新明珠正在大力扶持出口,再加上公司实力强劲、位置优越,吸引了很多主动上门的客户,我就一一将他们拿下。这不是因为我有多努力,而是时代的造就。
 
时代给我们带来的另一重惊喜,是印度对中国进行反倾销,却造就了我们这帮外贸人。
 
当时印度因发展需要,对瓷砖的需求量很大,但中国只有新明珠、新中源、路易•华伦天奴等少数陶企有免反倾销证,出口瓷砖不用交额外的税。所以我们新明珠出口部印度组的业绩越来越好,由一开始每月的百来万做到后来的每月两千多万。
 
时代给我们带来最大的一次惊喜,是2008年金融危机的出现,那年的最后三个月,我们创下了1个亿的销量。
 
因受到金融危机的影响,当时负责国内和国外其他地区的组都没生意做,就差两个星期新明珠就要停窑了。结果峰回路转,印度销量大涨,出口到印度的产品包揽了新明珠两条生产线。
 
那年我是印度组的组长,主要靠那一单,一年收入四五十万。如果新明珠收入不封顶的话,理论上我提成能超百万。
 
但三个月完成1个亿,是天时地利人和之下才有的结果,这是无法再复制的。
 
▲在新明珠做出口时的邝伦伛(右一)
 
三十而立却失业,毅然赴美留学
 
2010年,出口部来了一个新经理,他把新明珠的泰国总代理换了。当时除了印度之外,泰国也是我来负责,可我依然把瓷砖卖给之前的客户,被新的泰国总代理投诉,于是我被炒了。也是那一年,原来出口部的那一批人,基本都走了。
 
正是三十而立之年,我从高高在上的成功人士,一下子变成无业游民。其他陶瓷企业很少有印度的免反倾销证,在靠业绩说话的年代,我一时不知道做什么,感到十分迷茫。
 
其实,天天拼业绩的日子也很压抑,后来我想轻松一点,不做业务了,产生了当教授的想法。但由于学历不够,所以我得先去读书。
 
2011年,我抱着走得越远越好的想法,通过新东方去了美国东北大学读领导学。刚到美国时,最糟糕的是,没人听得懂我的英语,五年多的外贸仿佛白做了。于是从4月开始,我先是用了半年时间学语言,接着8月考雅思,6.5分通过,9月正式入学读本科。
 
努力适应在美国的生活后,在充实自我的同时,我也交到了很多朋友,养成了跑步、健身的好习惯。
 
很快,入学一年半后本科就要毕业了,我不得不思考未来的去向。当时只要成绩达到标准,就可以本硕连读,可经济压力太大了,我那时在美国两年,已经花了四五十万,如果选择留下还要花一百多万,所以我只能放弃。
 
▲邝伦伛在美国的求学生活很丰富
 
半工半读将印度出口做到前三,风光三年后被迫转战印尼
 
虽然离开了美国,但我没有放弃学业。2013年,我被录取为香港城市大学的研究生,学费是11万港币,与之前的3万美金相比便宜了很多。
 
与此同时,我在昊晟担任出口部经理,负责全球出口业务。在读研究生的这一年,我一半时间在香港读书,一半时间在佛山工作。当时我没有什么业绩,老板却给我开了1万元的工资,对此我心怀感恩。
 
后来在昊晟是怎么做起来的呢?还是上天眷顾。刚好印度对中国的反倾销到期,出口不需要免反倾销证了,我就将以前的客户一个个捞起来。因此,我6月中旬去的昊晟,9月份就打开局面,由一开始的一百多万做到四五百万。
 
随着业绩的不断提升,我带领的出口部每年都是1个亿的任务,不过到年底基本都能完成,能达到老板的标准,却也没有超出预期。那时,我们出口印度的份额,能在佛山陶瓷企业中排到前三。
 
好景不长在,风光三年后,2016年印度对中国的反倾销又开始了,昊晟在印度的市场不可避免地被影响。
 
无奈之下,我开拓了印尼市场。印尼在税率上一视同仁,只要价格到位,厂家人员过去招商都是受欢迎的。当时我们主要做的是华人生意,用一年时间就打开了局面,而且成绩还不错,印尼前几名的大客户都被我们拿下来了,能帮补印度市场的七八成,一年完成几千万业绩。
 
随着市场形势的不断下行,2019年1月,我又被炒了。
 
因为当时昊晟收购了阳光陶瓷,两个公司的运营人员合并之后要裁员。面对同一个全球市场,原阳光陶瓷出口部经理能做一个多亿,我是九千多万,走的自然是我。
 
当我离开之后,在当时那么艰难的市场环境下,原阳光陶瓷出口部经理还在原有基础上将业绩翻了一倍,确实是我技不如人。离开的这个结果虽然残酷,但我能接受,也很佩服他。
 
▲邝伦伛在香港城市大学毕业
 
从合伙经营到独创品牌,出口和进口两手抓
 
将近四十又失业,还没迷茫多久,SKI双庆国际董事长卫兆庆就给我抛来了橄榄枝。
 
与卫总的认识是巧合,2018年9月,昊晟有意引进进口品牌,于是由我带领厂长、品牌老总,以及一些贴牌客户前往西班牙和意大利考察陶瓷工厂,卫总是同行中的一员。
 
当初去考察的目的就是进口一些东西给品牌做配套,我的能力就是买回来。卫总就跟我说:“你帮其他人买,还不如我们直接合伙开公司招商。”
 
于是,被炒之后我出资30%,入股了双庆,主要做进口砖,我负责进口,卫总负责销售,国内还是以经销商渠道为主。进口品牌的引入带动了整个双庆的发展,目前国内有6个SKI进口砖的专卖店。
 
但一年下来,我对产品、展示和营销套路有自己的想法,想做的是自己可控的品牌,所以我决定出来单干。
 
2020年,我成立了岩板空间,同时做进口和出口。
 
在出口方面,由于疫情原因,今年前3个月出口的订单很少,上半年业绩具体体现为2月和3月较好,4月很差,5月基本上持平,6月缓过来。
 
目前每个月出口额两三百万,呈下降趋势,估计疫苗出来后全球疫情好转,才能真正缓和。
 
在进口方面,我分为两条路,一是帮别人做品牌的配套,二是自己做经销商。目前是自己做经销商,引进了印度和意大利的岩板,自己取了个名字叫“TechSLAB”,主要在国内销售,目前基本能实现盈亏持平。
 
▲岩板空间旗下品牌“TechSLAB”
 
岩板空间的成立,是我真正创业的开始,什么事都得靠自己。但我心态好,遇到困难也不会焦虑。在我看来每个人的终点都是一样的,事情已经发生了焦虑也没用,主要是看你如何去做。
 
创业初期会有各种磕磕碰碰,比如有些客户对我们的产品提出质疑,我认为这是正常的。我们欢迎愿意跟我们一起成长的客户,如果不愿意,我们就继续寻找志同道合的客户。
 
目前岩板空间最大的难题就是资源不多,只要每个业务员手上有十个左右的忠诚客户,那公司的生存不是问题。所以接下来我们要做的就是加快国内市场的开拓。
 
▲“TechSLAB”岩板的实际应用效果
 

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