85后创业者阿波：薄板江湖，剩者为王

在海边养殖

我2009年华南理工学院毕业，学的不是硅酸盐专业，而是食品专业。毕业后，我去了福建一家养殖企业，是我爸朋友的公司，当时刚上市，有让我去锻炼的意思。

当时老板去农林大学招了几个大学生，加上我有七八个人，当作储干去培养，什么都让我们做。我们当时的工作很杂，实行轮岗制。因为那家企业有育苗、养殖、加工，然后还有餐饮，除了餐饮我都做过。我们去的时候刚好在建厂，包括管理制度、生产工艺、设备安装都还是空白。过了半年就每个人分管一块，有些人到别的厂，各自负责不同的工种。



前两个月，公司在漳州租了厂房做加工，我就是个普工，每个生产环节跟着干，哪里不够人手就去补位。后面两个月我去了养殖场。再后面一年去了工厂。

我们到的时候工厂刚刚把土建做完，设备没到位，宿舍楼都没盖好，等于那一年时间就是在建工厂——从设备安装完到开始初步招工，其实就是一个新工厂的筹建。我在里面主要负责采购，所有杂七杂八的采购。当时叉车也开，水电也接，什么杂活都干。我记得当时洗澡都是露天的，晚上六七点，拿着一桶水，一浇就完了。

然后又干了一个月的育苗，那个是晚上上班。后面我又去管饲料厂，以前是外购的，后来老板要自己做，就研究配方，我带着几个工人小车间去弄。到最后离开我也是在做饲料。

现在总结，那两年应该是我工作以来，工作强度最大的，工作内容最杂的，很累，很苦。不过确实对人的锻炼会比较大。在海边做养殖，如果你们去过就知道很累的，做养殖那些人晒得都很黑，没有节假日，每天工作时间基本都是12个小时以上，并且体力活多。



我在福建时收入不是太高，一个月5000块，但是吃住都不用花钱，在那边算高的了。花不了什么钱，真能存点钱。我第一个月工资只有1300块，相当于实习，后面慢慢加到5000块。当时我对工资没概念，工资高低无所谓。

不过在那边还是能赚到钱的，第一长年生活在海边，没地方消费，第二做的事情多，有很多额外的收入。但是我从小在城市生活，突然跑到那个地方，感觉对人生都怀疑了。哪怕事业做得很成功，就算做到总经理了，还是天天泡在养殖厂，因为40多个厂全在海边。如果在那个公司待肯定脱离不了那个环境，必须在那里住，时间久了我觉得没意思。而且压力也很大，让我做管理是硬拔，当时我根本没有管理经验，只有一股闯劲。

去之前我第一次听说上市公司这个名词，虽然不太懂，但是觉得应该是很牛的公司，所以我当时还特意买了一套西装。因为想像中在上市公司上班应该是西装革履，在办公室写字楼干活。第一次和老板见面是在厦门，当时我以为在厦门上班，第一天招待很好，第二天就把我送到养殖厂了。结果从我去到走，那套西装一天都没有穿过。

做老板助理

那次招聘会，刚好碰到某薄板企业的老板要招的是总经理助理，我们聊得很好。

第一个月是熟悉工作环境，因为我没做过陶瓷。刚开始的时候，我是从最基础的做起，有什么事情老板找不到明确的人就会找我，比如收拾名片、发票报销。但是这些事情我都做得很有条理。做图册、做申报需要文字资料，文字说明由我来写，图片也是我来找。公司刚开始很多资料都是没有的。

开始还没有明确我做行政人事，展会布展、展厅搬家也是我做，业务接待老板也会叫上我，杂七杂八的事很多。半年左右，就明确了由我负责管行政。



当时有个小插曲故事，我家不在禅城，找了这份工面临的第一个问题，就是没地方住，做这份工不知道能不能留下来，只能租短租房，我找的房子2500元/月，薄板企业给我的试用期工资也是2500元，等于第一个月要倒贴钱做。当时我爸是很反对我去的，他觉得我还不如去我家附近的某个企业。但是我看好薄板企业的未来。干一个月转正了，月薪5000元，和以前持平了。老板还特意请我爸妈吃饭。

前两年我没考虑工资，觉得自己没有完全在社会中历练，还是一腔热血，想沉下心来学习。我看好未来，所以可以牺牲眼前的东西。当然这和自己实际情况有关系，当时没有女朋友，不用买房，不用买车，养自己还是很轻松。

试水销售

做了两年之后，工资没有获得相应的提升，价值体现不了，自己的能力发挥不了。我觉得，销售更容易接触资源，行政反而是“擦屁股”，很多时候别的部门的的错却推到行政部，积极性很受影响，就想离职。

我的第一想法是换个地方做同样的事情。

当时有个插曲，我去和某企业老板交流，他说就算给我总经理助理的位置，但我各方面能力达不到，还说销售最锻炼人，问我要不要去他那里做销售。我说我考虑一下。聊了一个小时，我中午回去思考，从此我就有了做销售的想法。

2014年2月，我收到了行政办副主任的聘书，我同意了。但是后面我想法变了，我向老板提出挂靠企业做销售的模式，老板不同意，他有很多顾虑，主要是担心我把市场做乱了。我当时是没有考虑这些的。

我写邮件给老板，提理由说服老板，保证用半年时间交接，把工作理顺，白天正常工作，晚上学习销售，反正各种磨，最后老板默认了。从3月到7月，老板忙我就忙，不忙的时候我就跟着销售学习，晚上网上查资料，发资料找客户。2014年7月，我正式离职，不收工资了。



业务招待等等各项费用加起来，每个月一万块，我当时的打算是给自己两年时间，等于24万。如果真的一张单不开，说明我不适合做销售，亏24万我也能承受。

当时为了做业务，我还花9万多买了辆二手雅阁，我银行卡里只有4万多，老爸资助了5万。

我觉得创业应该有个公司，就注册了某建材有限公司，但是没什么用，基本不走账。谈业务的时候，我发现还是需要借助某薄板企业的名号。

其实，当时我没什么目标，什么单都做，半年时间销售额竟然有100万。家装利润比工装利润高，半年时间就赚钱了。完全打开了新思路，我就没有压力了，整个状态都不同了。



刚开始的时候，请客户吃饭都很舍不得，没收入，很慌。期间有件事情让我感触很深，有个设计师要马赛克，我自己开车去深圳送样板，结果单没做成，浪费一天时间，路费还花了好几百，我很懊恼。当时的心态就是，花一点点小钱都会去想。

这件事情让我反思，很快我就抽离出来，后来我告诉自己不看小支出，只看长远的收益，这样我就没有那么大压力，经济状况也会越来越好。

与某薄板企业合作期间，2015年的时候我的销售额是500万，2016年的时候销售额1000万。

同事撬单

其中江西某个的项目，总共14万㎡，我在企业报备了两年，准备下单的时候，被合作薄板企业的同事撬单。当然最后这个工程双方都没做成，两败俱伤。

这事情之后，我就不是很想和这个薄板企业合作了。

于是，2017年正式终止原先合作模式，我自己做创立了自己的品牌，并装设自己的展厅。

我们的展厅虽然不是很豪华，但是也花了很多心血，很特别。和其他品牌展厅不一样，其他品牌可能更多展示产品，我们的展厅主要强调技术营销、价值营销、产品营销。进我们展厅之前你可能不懂薄板，但是看完我们展厅之后能马上变成一个小专家，技术上的专业信任度很好建立。



做销售最核心就是建立信任。中国人的情感信任很容易建立，有情感信任，但是做的事情达不到要求，那别人也不可能掏钱。我们情感上的信任建立肯定没问题，技术上的专业信任度，就成了我们的优势。别人一进展厅就知道我们花了很多心思，而且我们一直专注在干这件事情，这么多年持续有人来我们展厅，技术上的专业信任度就这样慢慢建立起来了。

互联网开发

我们都是跟全国性龙头企业合作。实际上全国性龙头企业合作很难，公关复杂，资金周转慢，配合度、产品品质都有要求。但是从长远看，拼价格未来肯定死路一条，价格低相应的抗风险能力、服务差。最后留下来的肯定是大佬，他们有钱，有品牌效应，材料的选择是从设计院就开始考虑了，与他们合作的也都是大企业，抗风险能力也强，价格也有空间，所以我们盯着他们做。



我们以互联网开发客户，不会以传统的展会、扫街形式去开发客户。我们开发客户有两种形式，一种是被动式的，比如2014年微信刚刚兴起，我们就开始加微信好友，目前企业私域流量有7万（与建筑相关），每天做内容运营和粉丝互动，但是这些不是精准的。另一个是主动去找，前期通过搜索引擎或者软件找到联系方式，在合适的时机我们会直接去沟通，因为身份资源对等，成功率很高，目前已经有几个客户在合作。

以前我的目标是在陶瓷薄板市场做到占有量前三，现在行情很严峻，先保证生存，活下来才有机会。很多知名的薄板企业都不见了，消失品牌剩下的市场容量需要消化，而且我相信薄板市场会增长，剩者为王，我想把平台做大。

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