金丝玉玛黄采玲:要做遵义最好的建材超市

 
今年,金丝玉玛瓷砖凭借多场大型设计师活动,再一次火爆陶瓷圈。
 
时间回到今年7月4日,遵义格莱云天酒店,超过500名当地设计师到场,听知名设计师赖亚楠、倪阳讲设计。
 
据说,这是遵义第一次,也是目前为止规模最大的大型设计师活动。
 
这一次设计师活动,让金丝玉玛瓷砖在遵义当地影响力直线上升,现在,每天都有设计师慕名前来。这让金丝玉玛瓷砖遵义分公司总经理黄采玲感到非常振奋。
 
黄采玲是2017年代理金丝玉玛瓷砖的。
 
在此之前,她是做一个小品牌代理的,深感精装房对市场的冲击。一位设计师朋友告诉她,没有品牌就没有竞争力。
 
于是,黄采玲投入将近200万元,做起了金丝玉玛瓷砖的代理。
 
金丝玉玛瓷砖遵义专卖店,店面面积460平方米(签约面积),2017年8月26日开业,开业当天就签了十几单。最大的一单6万多元,以前单值才1万多元,黄采玲感叹:终于签到大单了。
 
从一开始,黄采玲就决定走高端路线,通过设计师推广,进而占有市场(遵义的五星级酒店一品养尊,用的就是金丝玉玛的瓷砖)。
 
在这个过程中,位于天宇建材市场的老店起到了重要的引流作用。
 
▲金丝玉玛的产品特点鲜明
 
不过,做大品牌的代理并不是轻而易举的事情。
 
刚开始,黄采玲没有团队,也看不懂设计图,开业后两个月没订单,半年内她都是懵的,整个2017年经营都没什么起色。
 
开弓没有回头箭。硬着头皮上吧。不懂设计,去总部学习设计软件,然后自己设计、讲图,上工地看落地情况;业务不够,那就维护老关系,与设计师交流;人手不足,最便捷的方式就是挖人——开业半年后,黄采玲从某大品牌挖了一名非常能干的店长,然后通过不断挖人,到去年6月她的团队终于组建完成,现在拥有12人的团队(其中设计师2人),黄采玲终于不担心没人可用了。
 
经过2017年将近半年时间的沉淀,从2018年开始,金丝玉玛瓷砖在遵义的销量上来了,当年3月15日,黄采玲在凤凰山搞活动,一次活动签了十几单。到了2018年年底,团队磨合好了,30多万的订单有了,大的订单甚至有60多万元。
 
“现在5万元的都算小单。”黄采玲非常高兴地透露,去年发货任务200万元,她超额完成了。
 
▲客户很喜欢金丝玉玛的产品
 
要把金丝玉玛瓷砖遵义分公司经营好有没有困难?
 
困难当然是有的,但黄采玲不怕困难。
 
1987年出生的黄采玲,是福建人,老家在泉州南安水头镇,2002年,才15岁的她就来贵阳帮老乡搬砖了。当时对方嫌她年纪小,不想要她,问她能不能搬得动砖。黄采玲在初中练过短跑,有力气,17公斤一件的瓷砖,对她来说没问题。对方看在黄采玲在老家当过纺织厂厂长的父亲面子上,勉强让她留下。
 
那时,黄采玲每天干活,却没工资,生活费也要自己出,完全是当实习生。这还比不上在老家时打暑假工,黄采玲帮卖瓷砖的姐姐搬砖,一天还有十块钱。
 
只用了两三个月时间,黄采玲就看明白了对方的经营模式,然后就跟17岁的三姐坐大巴来遵义考察。不了解情况,就找福建老乡,不知道谁是老乡,就看谁家店面供了土地公。就这样,黄采玲和三姐摸清了遵义的市场情况。
 
随后,黄采玲的父亲来了遵义,给了5万元,两姐妹租了一个五十多平米的店面,安顿好后,父亲才走。
 
这时,当初收留黄采玲那个贵阳老乡帮了大忙,他发货给黄采玲,于是黄采玲在遵义做起了300㎜×300㎜小地砖的批发。
 
做批发,别人都是等客上门,并且货一出门就不管了,但黄采玲不一样,她和三姐会上门送样、送货,姐妹俩踩三轮车,一个踩一个推,送给遵义市里的店面。如果有人退货,她们也会接。就这样,她们天天忙个不停。
 
殊不知,黄采玲其实是遵义第一家批发广东小地砖的,同时也是第一家做服务的批发商。
 
▲身高1.68米的黄采玲和身高1.75米的店长
 
正是因为口碑好,所以生意很好。
 
半年后,黄采玲拿下隔壁的店面(转让费2000元),扩大了经营面积。
 
两年后,黄采玲的弟弟也来了遵义,姐弟三人一起经营。
 
到了2007年,三姐出嫁了,不再参与经营,2008年姐弟正式分家。
 
2009年,黄采玲个人真正的事业开始了,她在天宇建材市场拿了230平方米的店面,做威尔斯的专卖店。不过因为种种原因,经营并不景气,一年后就转让了。
 
2010年,黄采玲和丈夫去佛山找品牌,正逢陶博会,在华夏陶瓷博览城看到金丝玉玛设了一个大展馆,金光灿灿的K金砖吸引了她。可是,价格太贵,做金丝玉玛瓷砖的代理门槛很高,一个老乡推荐黄采玲去找小品牌合作,于是她退而求其次,做了卓源的代理商。
 
再后来,她又代理了两个山东品牌。
 
那几年,黄采玲的生意很红火,经常是货到就订光。
 
在做卓源的代理时,一单才1万多元。
 
品牌的价值不是靠价格战来体现的,黄采玲不以价格竞争市场,而是靠服务,比如一套别墅她可以给业主出一百多张图纸,图纸细到每个空间都能让业主看得明明白白。还有,算砖时,算的多的可以退,算少的补砖不补钱。在黄采玲看来,算价就是报价,算错了就是报错了,错了自己也认。曾经有客户因为黄采玲算价少了,准备补钱,但黄采玲坚决不收。而这位客户,最终也成了金丝玉玛瓷砖的“金粉”。
 
今年,金丝玉玛瓷砖全国统一标准、统一折扣,黄采玲感觉自己的机会来了,于是毅然成立遵义分公司。
 
在遵义当地,本地消费者看待金丝玉玛的态度,用一句话来形容,就是:你们产品太贵!
 
黄采玲喜欢金丝玉玛的产品,因为只有好产品才能卖得贵。所以她对经营好金丝玉玛瓷砖很有信心。她告诉老狼,近两个月以来,订单明显增多,她预计8月的销量较7月会翻番,而且这种上行的势头一直会持续到年底的12月。
 
▲黄采玲想证明自己的能力
 
其实,黄采玲的家境非常好,她完全可以像传统的福建女性一样,做个轻闲自在的家庭主妇。但她渴望独立,不想做家族的附庸,所以2009年她拉着老公一起出来创业,并且是自己一边工作一边带小孩。
 
当初创业时,黄采玲只带了9万元出来,后来家里陆续支持了70万元。
 
79万元走到今天,黄采玲已经做到了年销量上千万。其实,她并不是与家族中人赌气,而是想证明自己。
 
接下来,黄采玲还有个更大的目标,她希望在三年内建成一座有体验感的展厅(面积1500平方米以上),能容纳多种材料,让多位材料商一起合作共赢。
 
她说,“我的目标是做遵义最好的家居超市。”
 

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