【老狼有话说】冬至将至，抱团取暖

 

再过一天，就是农历己亥年的冬月了。

 

再过二十七天，就是农历己亥年的“冬至”了。

 

按照中国古代民间计算寒天的方法，从冬至之日起，每九天算一“九”，一直数到“九九”八十一天，“九尽桃花开”，天气就暖和了。民间广泛流传的“九九消寒歌”是这样说的：

 

 

对于当下的陶瓷行业而言，早就进入“冬月”了，这是不争的事实。比如，行业整体销量下滑，众多厂家停产或减产，经销商纷纷“去库存”，大量销售岗位的中高层（通常意义上的“职业经理人”），以及市场部岗位的人员待业或转战其他行业……

 

寒气逼人，必须找到安然过冬的办法，才能等到“沿河看杨柳”的日子，才能等到燕归来，否则必然在寒冬中结束人生旅程。

 

蛇类和黑熊可以冬眠，燕子和大雁可以迁徙，游牧民族逐水草而居，农耕民族必须建造房屋，生火取暖。

 

陶瓷企业就像不能随便迁移的农耕民族一样，面对凛冽的寒冬，尽早建好牢固又暖和的大房子非常重要。没钱建房子的搭个窝棚也好，连窝棚也搭不了的，那就抱团取暖吧——战场上的士兵，面临寒冬时，固守战壕的他们，这是唯一能做到的取暖方式了。

 

其实，对于行业的现状，几年前不是没人发出过类似预警，但真正听进去的不多，听到了做好准备的更少，这才导致现在大量从业人员喊“过冬”。

 

今年，陶瓷行业日子相对比较舒坦的企业，就是少数几家所谓的“头部品牌”（以上市企业为主），它们拥有资本的支持，充分消化了精装房带来的订单，同时又不担心订单带来的垫资问题，所以比往年占有了更多的市场份额。

 

此消彼长，这些“头部品牌”销量每增加10亿元，就意味着至少有10家中小规模品牌的倒下。老狼粗略地估算了一下，所谓的“头部品牌”方阵，今年的销量增加总额大约在100亿元左右，这也就意味着今年将有大约100家中小规模的陶瓷品牌将彻底倒在这个“寒冬”。

 

大家现在看到的是这些“头部品牌”逆市扩张，却没想过人家早在N年前就已经提前布局，早早地做好了“过冬”的准备。比如渠道下沉，现在有些企业想把店面开到三四线城市去，殊不知拥有数千家经销商的“头部品牌”，早几年就已经完成了这项工作。再比如对应精装房的“战采”，市场份额早被“头部品牌”瓜分了，现在才想到做“战采”的企业，只能望梅止渴。还有所谓的“跨界”整合资源，想想“头部品牌”是什么时候开始跨界卫浴、整装的，你就知道自己离人家的差距有多大。

 

但是，机会还是有的，毕竟“冬至”还没到，最为寒冷的“三九四九”还没到，天气还没冷到一秒钟就把人冻成冰棍的地步。

 

那么，当下实力稍逊一筹的陶瓷企业可以做什么呢？

 

也许，抱团取暖会是一个“过冬”的办法。

 

怎么个抱法呢？

 

老狼个人认为，生产型企业要主动拥抱销售型企业，因为渠道掌握在对方手中，在买方市场年代，需求端的能量大于供给端。生产型企业主动拥抱对方，掌握更多的生产订单，其实纯粹生产环节的利润，也是可以养活团队，甚至发展壮大的。过去手上有几个牌子的生产型企业，要敢于放手，不能死抱着还没成为“品牌”的牌子不松手，你的长项是生产，销售不是你的长项，那么就该放大自己的优势，赚该赚的钱，给合作方更大的空间，彼此互惠，这才是存活之道。

 

销售型企业，对于产品的更新换代要求更高，更要主动拥抱生产型企业，尤其是体量不大的销售型企业。生产型企业，特别是产能较大的企业，资金实力往往比较雄厚。而体量不大的销售型企业，自有产能不足，或者根本就没有自有产能，一直是靠代工生产的，不抱紧生产型企业，一旦对方找到更合适的伙伴，你就会被无情抛弃。市场没有情面可讲。

 

除了同业之间抱团，上下游企业抱团也是一个不错的选择。对于体量还不够大的成长型陶瓷企业而言，锁定上游的供应商（如机械设备企业、原料企业、釉料企业），或者下游的经销商、地产公司、装饰公司，形成紧密的统一战线，或者干脆成立一个合资公司，在资金实力迅速增强的同时，还可以更充分地占有资源。“家中有粮，心里不慌”，这个“冬天”就好过了。