操盘“进口品牌”金丝玉玛？萧山陈华真敢想

申志 2018-07-17

▲陈华心中有大目标

7月14日，下午15时，杭州萧山，天气炎热。

电话一个接一个地打进来，陈华忙个不停。其中一个，不知道是什么公司的业务员，“扫楼”式地打了过来，他照样接听，弄明白对方的意图后，他和颜悦色地告诉对方自己暂时没有需求。

陈华是这样告诉直线传播记者的，“我们自己的业务员寻找客户，也会这样做，将心比心……”

这时，售后经理又打来电话，说某个工地上有一块大板花纹过于复杂，估计客户会不满意。陈华当即表态，无条件换砖，“算我的。”

1982年出生的陈华，是金丝玉玛瓷砖杭州萧山的代理商，今年他又拿下了该品牌在绍兴的代理权。在萧山，据说金丝玉玛瓷砖是仅次于诺贝尔瓷砖的“大户”，但陈华丝毫没有“霸气”，他讲话温和，始终保持着彬彬有礼的处事方式。

▲金丝玉玛绍兴专卖店

陈华原本打算扎根钢材行业，2008年，岳母与合伙人拆伙，要他回来接手陶瓷生意。与陶瓷毫不相关的他，立刻放下原有的生意，来帮岳母接盘。

陈华老家在杭州下辖某郊区，生长在农村的他，自称种田出身。小时候陈华踩着二八自行车（脚斜着穿过三角杠踩踏板的方式），给种田的父母送饭，这个情景他一直记得。

回顾陈华的教育史，中学以后主要分三段：中专就读于浙江供销学校，读了4年外贸；大专就读于中国计量学院工商管理；后又到浙江大学外贸专业深造。

岳母原本代理的威尔斯瓷砖，拆伙后，威尔斯瓷砖留给合伙人，陈华在岳母的支持下，拿下了卡米亚瓷砖的代理权。

新手上路，但陈华并没有遇到太大的困难，在岳母和他的一起努力下，很短的时间内，他们在萧山的各个镇都有了分销。

不过，干活还是辛苦的，去分销商店里“放样”（指摆放样品），有时要干到晚上十一二点。陈华能吃苦。

时间在流逝，经验在积累，陈华在销售瓷砖方面渐渐成熟起来，能独当一面的他，彻底让岳母放心了。

▲绍兴专卖店走的是现代风

与金丝玉玛瓷砖的结缘，源自陈华经营思路的转变。

2013年，也就是卡米亚瓷砖做了5年后，陈华觉得自己必须改变经营思路了。他认为，批发模式必须得改变了，自己得走渠道。

走渠道，就要另外选择合适的品牌，这就意味着不能一味依靠卡米亚瓷砖。而当时，陈华是卡米亚瓷砖全国排名靠前的经销商，无论是对厂家还是对他自己而言，这都是一个艰难的决定。

明确需要新品牌后，冠珠——这是当时陈华的目标。

拿下了1500平方米的大展厅，本意是争取做冠珠的代理，但最终没能成行，于是陈华决定去广东走一走，看看哪个品牌更适合自己。这一去，就到了金丝玉玛瓷砖总部。这个品牌的瓷砖非常奢华，并且老板很实在，很好打交道，于是他决定从1500平方米的展厅中拿出800平方米，来做金丝玉玛瓷砖的专卖店。

要说金丝玉玛瓷砖的董事长章云树，那真是一个善于把握机会的人，他来到萧山看了这1500平方米的展厅，当即表态，只要全部做金丝玉玛瓷砖的专卖店，总部全力支持，要钱给钱，要人给人。

好吧，事情就这样定下来了，金丝玉玛瓷砖萧山专卖店，当时成了萧山当地数一数二的陶瓷专卖店（到目前为止，该店面已经扩张到了近3000平方米）。

为了金丝玉玛瓷砖开大店，当时陈华是这样想的：大不了前五年赚的钱全部投进去。

事实上，他确实投入了前面五年赚来的利润，400多万元。

有投入就有产出，这几年萧山金丝玉玛店的销量，由1200万元，到1500万元、1700万元……整体上呈现平稳上升的趋势。

陈华的投资决定得到了回报。

▲绍兴专卖店按照金丝玉玛瓷砖最新标准建设

代理金丝玉玛瓷砖，陈华是走渠道为主，“永远以服务客户为中心，以设计和诚信赢得客户的认可和口碑”。在萧山，金丝玉玛瓷砖是绝对的高端品牌，以精装为主的杭州市区，不是陈华的主战场，他需要的是高端客户。因此，陈华选择在萧山开打，他与高端设计师、高端设计公司合作，同时靠良好的口碑吸引回头客、转介绍客户，生意越做越好。

陈华是一个爱学习的人。为了做好店面建设，他曾专程到广州学习，也经常到上海的喜盈门参观学习。

设计也是陈华自学的，现在公司内部的设计部就是他自己在带。

其实，除了设计师、家装公司外，陈华还尝试了走分销渠道，目前金丝玉玛瓷砖在萧山下辖的义蓬镇、市区的第六空间等都设有分销店。萧山自建房多，陈华建议业务员有选择地多跑自建房，这也带回了一些大单——萧东市场的大单很多都在他这里产生。

▲绍兴专卖店奢华、艺术又不失清新和格调

与此同时，陈华还向邻近萧山的绍兴市“渗透”。在他看来，绍兴的排屋多，更符合他对品牌的定位。陈华告诉直线传播记者，他与绍兴的不少设计师关系也很不错，他说，“我们走到一起，不是一定为了利益，主要是大家能像朋友一样交流，能做出好的满意的作品。”

为了进一步在绍兴扩张，陈华拿下了金丝玉玛瓷砖在绍兴的代理权，并且在绍兴建了一个现代风格的专卖店。这个面积400平方米左右的专卖店，完全是按照金丝玉玛瓷砖最新标准建设的。

当然，萧山的总店改造也列入了陈华的议事日程。他告诉直线传播记者，总店改造的图纸已经出来，下月将正式开始改造，届时将做出一个专门展示大板产品的店中店。

陈华非常喜欢进口品牌的格调。在他看来，进口品牌的专卖店，既简洁又节约成本，同时还有品位。近年来，金丝玉玛不断升级，其产品体系中，既有非常奢华的产品，又有清新而颇有格调的产品，整体来看非常贴近进口品牌。

而陈华就是把金丝玉玛瓷砖当成进口品牌来对待的，所以他把该品牌的专卖店按照进口品牌的方式来打造，这也与金丝玉玛瓷砖总部推出的新店标准不谋而合（绍兴店就是这一“合谋”下的产物）。

陈华认为，金丝玉玛瓷砖的专卖店也可以做到跟高端进口品牌一样，奢华、艺术又不失清新和格调。

▲陈华和家人一起放飞自我

▲女儿是陈华的掌上明珠

刚接手陶瓷生意时，陈华和妻子是典型的“夫妻档”，2013年确定要转型后，他开始了公司化运作——杭州亚嘉希贸易有限公司，共有30人，分别设有售后部、销售部、导购部、设计部、行政部等。陈华是这样说的，“大家各司其职，都在努力把团队打造得有凝聚力、竞争力。”

带团队其实并不容易，陈华觉得当下劳动力紧缺，年轻的90后、00后普遍缺乏吃苦精神，装修行业的泥工、瓦工已经出现“断层”。作为陶瓷经销商，他也感受到了招工难、留人难的压力。而他的解决办法，一是改善工作环境，比如在专卖店内设置台球、茶吧，让员工有个舒心的工作环境；二是给骨干员工分红，提升他们的凝聚力；三是鼓励员工创业，为员工提供支持。

陈华真心实意为员工着想，所以大家都愿意跟着他一起干。