20年瓷砖经销界“老炮儿”,2年时间让一个品牌销量从百万到千


▲长春东泰大市场欧神诺陶瓷店面
 
来到长春市二道区惠工路东泰大市场,市场入口处被一座上下两层共5000平方米的独栋建筑占据。这栋十分显眼的建筑,是福建人林荣华为欧神诺陶瓷在长春安的家。
 
林荣华做欧神诺经销商的日子才两年多,比起全国很多欧神诺经销商来说,这一时间显得很短。
 
但就在这两年间,林荣华让欧神诺在长春的销量从百万跃升到千万级别,他用“稳步增长”来描述这一变化。
 
▲长春市新南方陶瓷有限公司总经理林荣华
 
虽然牵手欧神诺才两年,但出生于1978年的林荣华其实是一位经销瓷砖的“老炮儿”,这一行他已经做了20年,从基层业务员一路奋斗到现在。
 
奋斗至今的秘诀之一,林荣华总结为两个字:学习。
 
“学无止境。”林荣华介绍,这也是他挑选和培养员工的一个准则,他不怕员工是一张白纸,“不怕你不会,就怕你不学。”
 
言谈中,林荣华显示出对各国政治大事的浓厚兴趣。而他至今仍然保持着阅读的习惯,他对中国企业家阅读书籍的数量和日本企业家相差100倍表示担忧,也将此作为自己的一个动力。
 
上行下效。林荣华以自己对学习的身体力行,让他在要求员工不断学习时多了一份底气与从容,除了学习,他对员工说得最多的另一句话是“事情要先想后做”。如今,林荣华的团队中有80%以上都是老员工。
 
▲长春欧神诺陶瓷店内一角
 
从2016年起在长春经销欧神诺,林荣华表示他一开始就“当成自己的事业在做”,厂商一体是他非常笃信的一点,他和欧神诺厂家高层也是以厂商一体为基础进行沟通与合作。
 
虽然在两年间有一个从百万到千万的跃升,并由此增强了整个东北大区的欧神诺经销商的信心,带动了东北大区的销量,但林荣华认为做大并不够,关键是要做强。
 
做大体现于销量,即市场占有率;做强体现于口碑,即要让老百姓交口称赞。林荣华是如何规划做大做强的呢?
 
一是广告投入。林荣华介绍,“长春最好的电台FM96.8”每天都会轮播6次欧神诺广告;在“亚洲最大卖场”长春欧亚卖场,欧神诺有一个400平方米的店面,且在卖场外立面投放了广告;此外,在长春市区主干道人民大街,林荣华投放了一个1000平方米的欧神诺广告。
 
二是渠道开拓。工程、零售、整装、分销、精装房、设计师等渠道林荣华均有开拓,且设立了专门的部门负责。林荣华介绍,由于底价不是很高,今年长春的房价上涨很快,均价已从8000元左右上涨至10000多元,但精装房趋势和整装也带来了冲击,所以,走出去,“从坐销到行销”已是必然选择。
 
三是深耕服务。林荣华认为,“新零售的重点就是服务。”因此他特别要求员工将服务落实到每一个细节,“一个微笑这样的小举动就会拉近人与人之间的沟通。”另外,林荣华正在计划将惠工路的5000平方米店面进行改造,增加一些小游乐场和休闲区,留住顾客,提高成交的机会。
 
做大做强这四个字,林荣华表示“说起来容易做起来难”,但他有信心和耐心。林荣华希望将欧神诺打造成如同欧亚卖场一样的长春建材界的“标杆和名片”,而“高端不高价,让价不让质”则是他的基本指导理念。
 
▲长春欧亚卖场
 
长春的建材卖场布局不是很复杂,据林荣华介绍,东泰大市场、香江家居、中东瑞家、大库批发市场、红星美凯龙的距离都很近,此外就是欧亚卖场和居然之家(2个店面)。
 
林荣华表示,在消费习惯方面,熟人转介绍在长春很突出;在规格上,800㎜×800㎜仍然是销量最大的规格;在瓷砖颜色上,灰色系的销量最大;在装修风格方面,极简主义逐渐成为了主流。

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