ICC西宁经销商黄清：做高端品牌必须跟高端客户打交道
▲ICC瓷砖西宁专卖店外观
别再说什么产品好什么产品不好了，终端经销商比你更理解产品，因为他们直接面对用户，你所有的话术最终都要靠他们面对面把产品卖出去才有价值。
这是黄清的观点。
而提出这一观点的背后，是她在西宁建材领域的影响力，以及率先由陶瓷经销商转型整装服务商的勇气。
很多时候，人就是要以成败论英雄。
▲黄清拥有众多社会职务
做服装生意，一人学艺带动全家族上阵
黄清是福建省福州市闽清县人，现在的身份是：西宁北美ICC瓷砖、欧神诺陶瓷、美生•雅素丽瓷砖营销中心总经理，青海菲雅装饰设计有限公司总经理，青海省福建福州商会常务副会长，西宁市家居建材协会副会长，西宁佳晨软配装饰创始人，西宁城北区政协委员，西宁工商联委员，西宁市民盟盟员……
但在1987年，她只是一个高考落榜生。
那一年，黄清高考失败，想复读一年再考大学，因此去了山里的一所小学教音乐，边教书边复习。只有她一个人留校住宿，黄清到了晚上很害怕，后来就偷偷跑了，也没跟学校打招呼。
虽然从学校不辞而别，但学生们很喜欢她，写信叫她回去继续当他们的老师。
但这时的黄清，已经成了闽清电子厂的一名合同工，她不回去了。
黄清在校就读时，体育成绩很好，拿过短跑第一名，所以她做事手快，作为一名合同工，她经常帮正式员工完成工作量。
▲黄清和她的小伙伴们
但黄清并不甘心当个工人，在闽清电子厂上了半年班后，又不干了。她喜欢服装，就去了尤溪县学做高档西服。
那时，黄清借住在同学的哥哥家里，而已经订婚的同学，手上有钱，经常给黄清买专业书籍，一本二十几块钱。黄清自己都舍不得买的。
因为上过高中，学过几何，会画图，黄清学做西服比谁都快。
早上七点上班，晚上十二点才回到住处，骑自行车，单程要一个小时。回忆起那段日子，黄清并不觉得苦，反而觉得快乐。黄清身体平衡性好，可以撒开车把骑车，车后还载一个人照样撒开车把，有时下雨，她就单手打伞单手握车把骑车，像是在玩杂技。
半年后，黄清自己在闽清开了个服装店，还带了三个徒弟。不过她心里清楚，自己毕竟只学了半年，会的东西还不多，所以她还请了师傅。
一件西服做半个月，工钱70元，卖1000多元——从一开始，黄清就定位做高档西服。
她也帮人定制西服。面料是从福州市发回来的，跟别人的不一样，所以闽清人凡是要做高档西服的，都来找黄清。她笑着对佛山直线传播记者说，“这就是差异化带来的影响力。”
▲西宁ICC团队都有整装的销售能力
除了自己做西服，黄清还到义乌贩围巾回来卖。回忆去义乌采购的情形，她表示，当时自己一买一大包，一包几百条，上火车时，自己上不了车，就让人帮忙从车窗塞进车，给对方30块钱辛苦费。上车后没座位，黄清就和人在厕所里挤着站。
围巾扛回家后，黄清脸皮薄，不好意思上街叫卖，于是雇人卖，一天给20元工钱。那时，围巾在福州街头卖50元一条，在自己的店里则卖到100元一条，半个小时她就挣了900元，搞到全家都出动帮她卖围巾。
晋江、汕头、广州、上海，黄清到处去采购，拿回来的货物就在闽清开展销会。全家都相信黄清，集资几万元让她去采购。
随着生意的兴旺，黄清开始做批发，把自己做的服装批发到福州农贸市场。她一共开了5家店，一年挣几万元，把整个家族都带出来做生意了。
▲火热的嘴唇是ICC专属标签
做瓷砖生意，20万元起家创造1600平西宁最大专卖店
闽清瓷砖厂多，黄清的哥哥所在公司是做纸箱的，用纸箱换瓷砖。黄清听说做瓷砖一年能挣上百万，有点不相信。当时黄清的舅舅在做批发，一个月发二十多车皮瓷砖，她羡慕得很。
黄清的大姨大学毕业去了西宁工作，舅舅就是因为大姨的关系才到西宁做陶瓷批发的。受此启发，黄清也打算去西宁发展。她让弟弟和老公先到西宁来，那是1997年的事。1998年黄清也来到西宁，闽清的服装店则委托别人照顾，后来因为自己长期不在闽清，别人没那么上心，于是她慢慢退出了服装生意。
黄清在西宁的陶瓷生意，是用20万元起家的。
她在西宁朝阳陶瓷市场拿了一个50平方米的小店，带了四五万元现金来运作。炒货一段时间后，摸清了当地市场情况，就发了一车皮瓷砖上来，货值十四五万元。也就是说，黄清发家的本钱，最多20万元。
▲泡咖啡是ICC店员的基本功
炒货不是长久之计，做品牌是黄清一直以来的愿望。
到西宁后不久，她就去兰州找品牌，准备做分销。
当时黄清找的金鹏拿砖，在西宁一片砖卖15至20元，半个月卖不出去一片，别人说她太高端了。黄清性子很拗，她坚持自己的定位，结果20天后，瓷砖卖出去了，并且一个月发好几车货，第一年提货将近100万元。
金鹏瓷砖兰州代理商跟黄清有个约定，一年发货满100万元就给她1万元返点，但这一年还差几千元完成任务，对方却不发货，黄清的任务就算没完成。那是1999年的事。
随后，对方自己来西宁开店。黄清不爱争吵，就此作罢。
马可波罗瓷砖当时的兰州代理商找上门来，让黄清做西宁分销。黄清就做了西宁第一家瓷砖专卖店，花了8000元做店面装修。这在2000年前后的西宁是开天辟地第一回。
说起来，黄清要感谢马可波罗瓷砖，做该品牌的分销，她真正赚了钱，并且买了房。
不过两年后，对方又是自己来西宁开店。黄清不想跟对方扯皮，嫌啰嗦。
▲ICC西宁店举办设计师活动
痛定思痛。黄清觉得，还是要自己做代理商，做分销始终受制于人。
2001年，黄清代理了台资品牌爱尔发，跟嫂子合伙，店面扩到2个，一共300多平方米，仓库则有400平方米。爱尔发是高端品牌，一车皮瓷砖价值20多万元。此外，黄清还代理了金舵瓷砖。一年内，爱尔发提货100万元，金舵提货200多万元。
当时西宁没有设计师，黄清做瓷砖生意，靠的就是零售和服务，也有工地项目，其中政府工程多。
有一个理念黄清一直坚持：做高端品牌，接触高端人群。
2003年，爱尔发倒闭了。这时，金意陶的业务员找上门来，于是黄清转而代理金意陶，她在湟水河市场建成了金意陶第一代专卖店，200多平方米，很漂亮。另一个店也有200多平方米，是金舵专卖店。
黄清是金意陶第一代经销商。
金意陶非常注重渠道建设，黄清尤其注重设计师、零售渠道，因此展厅和品牌形象是她非常在意的。而零售和设计师之外，她还做工程，在她看来，零售客户就是工程的潜在客户。
▲设计师爱上ICC
在西宁打开市场后，黄清又开发了兰州市场。在兰州，黄清除了做金意陶的总代，在天水还开了一家直营店，并且开辟了金昌、张掖等地的分销，单单仿古砖一年提货就达到了500万元。
黄清是2006年去兰州的，2007年、2008年这两年感觉兰州市场最好做。兰州市场开发成熟后，她让别人来管，自己回西宁继续战斗。
后来，因为与金意陶总部战略的不一致，黄清慢慢退出了兰州以及甘肃全省，专注于西宁市场。
2011年，1600平方米的金意陶西宁大店建成，这是金意陶体系第五个，同时也是全国第二大“思想馆”。当时，一般的经销商要建“思想馆”，金意陶董事长何乾是不同意的。但黄清要建“思想馆”，何乾举双手赞成。
理由很简单，黄清的专卖店一个月卖货一百多万，“思想馆”开业当天就成交一百多万。那时，市场上做活动的很少，黄清推出了付全款送铺贴的活动，效果非常突出。原本何乾还不相信，直到现金越收越多，最后一盘点，一百多万成交额，让何乾彻底相信了。
▲在雪地里撒点野
选择ICC瓷砖，做高端品牌必须跟高端客户打交道
黄清做到了让客户心服口服，很多人找上门合作。西宁是个多民族聚居的城市，多民族客户她都能打交道，别人不敢打交道的，她敢。黄清说，“了解对方的宗教、文化很重要。”
在代理金意陶大获成功之后，黄清还增加了长谷、欧神诺（2008年代理）、美生•雅素丽（进口砖）、博放整体家居，此外还有门窗、窗帘以及整装的施工，她是一边学一边做，最终做成了整装生意。
整装的订单单值远远大于瓷砖单一品类的单值，比如前几天黄清刚刚接下了一个整装订单，单值100万元。
其实四年前，在欧神诺经销商会议上，黄清就提出做整装的想法。现在，她在西宁的渠道，就是以整装为主，并且是挑高端的做。当然，与设计公司合作她也不排斥，因为大家能互补。
在这个前提下，选择ICC瓷砖，那就是发自黄清内心的喜欢。
▲和ICC总经理汉贝托一起举杯
第一次在中国陶瓷城看到ICC瓷砖专卖店，黄清以为那就是一个国外品牌，经过但没关注。真正对ICC瓷砖的了解，是从总部基地的展厅开始，后来经由业务员引荐，黄清到ICC瓷砖位于智慧新城的总部考察，深感震撼。
“ICC瓷砖的产品应用很柔软。”黄清这样表述她的第一感受。
黄清去ICC瓷砖连续参观了三天，每次参观都使劲拍照。她从ICC瓷砖的展厅找到做瓷砖的感觉，并暗暗下了决心，要像艺术品一样去欣赏它，经营它。
ICC瓷砖西宁专卖店于2017年7月1日开业。这个专卖店的开业，黄清付出了很多努力，她说店面虽然是总部设计的，施工也是总部派人来做的，但细节都是自己抠出来的。
去年，黄清毫无悬念地完成了ICC瓷砖给的任务，今年的任务她相信肯定也能完成。
“人活着不光是为了挣钱。”黄清认为，工作还是要从兴趣出发。比如她自己的办公室有50平方米，装饰得很舒服。黄清买东西时，也是按自己的兴趣来，只要是有感觉就买，一拿就走，并不征求别人的意见。
而经营品牌也带给她尊贵感。比如，客户满意选用的产品，于是给黄清送苹果X手机，送名贵的手包。
▲黄清（左二）受ICC邀请到北美考察，图为北美ICC专卖店外立面
受黄清本人影响，员工都是综合型人才
西宁其实市场不大，总共100多万人口。
西宁人均月收入3000元，不过消费很高，收入跟物价不成正比。因为旅游热，西宁的酒店常常爆满，未来几年旅游经济还会上升。
因此，西宁市场的潜力还是有的。
从去年开始，西宁的房价上涨迅猛，现在到了1.3至1.5万元的价格。绿地、碧桂园、中海都进入了西宁房地产市场，尤其中海的进入，令其所在地块的房价，从5千暴涨至1.5万元。
不过，西宁的整装水平还不够，黄清表示，未来要跟高端品牌合作才会得到提升。
因为曾经做过服装生意，并且有美术功底，黄清对软装也很有兴趣，她可以看半天软装也不累。
▲这位师傅是黄清请来做软装的
现在，黄清名下有一家整装公司，此外她的业务包括了施工，这一块贡献的销量将近千万，她预计明后年会大幅增长。黄清说，“整装、施工绝对能突破，现在的势头正好。”
此外，黄清还将涉足环境设计、园林设计。诸多的社会职务，为黄清带来了更多资源。
受黄清本人的影响，公司里的员工都是综合型人才，他们都有整装的销售能力。
皇派门窗、博放国际整体家居、欧神诺陶瓷、ICC瓷砖、美生•雅素丽……在细数了一下自己名下的品牌后，黄清向记者透露了自己的长远目标，并且承认自己在西宁的建材领域“有影响力”。
