西北陶瓷市场印象记：小市场也有大作为
▲2018年我们推出了“寻找新生力量”栏目
都说陶瓷行业不景气，说终端市场门可罗雀，事实上真是如此吗？
我们从不偏听偏信，我们习惯用事实说话。
为此，我们推出了“寻找新生力量”栏目，目的是在采访具有新思维、新模式的年轻一代代理商的同时，认真观察全国各地的陶瓷市场，并试图拼出中国陶瓷行业终端的现状图。
今年9月上旬，佛山直线传播“寻找新生力量”采访组走访了西北区域部分重要城市（拉萨、西宁、兰州、银川、西安），我们发现，西北区域的陶瓷市场虽然总量偏小，但其实处于上升阶段，并且市场上正在形成跨品类、多品牌的代理商（或者说是服务商）。
也就是说，在西北区域，陶瓷行业仍然大有可为。
▲西北区域的受访经销商
1、人少市场小
相比沿海城市人口动辄近千万（包括常住人口、流动人口），西北城市人口总数普遍偏少（用“地广人稀”来评价西北的乡村非常贴切）。
比如，整个西藏自治区总人口才300多万，拉萨市区及周边地区方圆100公里以内，藏族大约40万人，外来人口大约50万人。也就是说，满打满算，拉萨市场及周边总人口不超过100万。
西宁同样人少，市区总共100多万人口。
银川市区大约110万人，其中回汉各一半。
相比较而言，兰州人口较多，共有370万人（2016年统计数据）。
西安是西北区域城市人口最多的中心城市，2018年全市户籍总人口905.68万人。
▲拉萨宏运家居装饰城
因为人口少，自然消费市场就小。
据马可波罗拉萨代理商余和军介绍，在拉萨，藏族人通常是自己买地建房，他们的客厅是不用瓷砖的，瓷砖只能用在厨房、卫生间、院子。拉萨市也有商品房，但在当地人看来，商品房是低端住宅，所以对装修要求也不高。马可波罗在拉萨，针对的客户就是30万有自建房的藏族同胞。
ICC瓷砖西宁代理商黄清透露，西宁人均收入3000元，不过西宁消费很高，收入跟物价不成正比。因为旅游热，西宁的酒店常常爆满，未来几年旅游经济还会上升。在黄清看来，西宁的市场潜力还是有的。
ICC瓷砖兰州代理商袁小军表示，兰州人整体上来说购买力不强，买瓷砖从价格角度考虑的居多——相比较而言，兰州人在消费时可能是爱“砍价”的一个群体。精明的兰州人，是很善于打理财务的，所以兰州陶瓷市场非常理性，整体体量也就有限。而本地的瓷砖销售，袁小军透露，“单值不会特别大，一般在三至五万元。”
而按照冠珠陶瓷兰州代理商陈飞的说法，该品牌在兰州的单值，一般只有1万多。
ICC瓷砖银川代理商冶小梅认为，银川市场整体体量偏小，所以她将ICC瓷砖在银川的最终销量确定在1500万元。
西安是西北区域唯一市场容量较大的城市。特地•负离子瓷砖西安代理商王中玺（股东兼操盘手）透露，他们的团队是去年8月11日签约特地•负离子瓷砖的，一年时间就建了19个店。他们的建店数量从侧面反映了西安市场的容量。
▲兰州兰海商贸城
2、房价开始涨
房价对建材市场的影响不容小觑。
甚至可以这样说，房价是一个地区建材市场的晴雨表。
拉萨的藏族同胞是自建房居住，无法计算他们的房价。但余和军透露，藏族人的房屋，从外面看起来很不起眼，但你要进到室内，就会发现相当富丽堂皇。而藏族客户用砖，单值少则五六万元，多则上百万元。
从去年开始，西宁的房价上涨迅猛，现在到了1.3至1.5万元的价格。绿地、碧桂园、中海都进入了西宁房地产市场，尤其中海的进入，令其所在地块的房价，从5千暴涨至1.5万元。
兰州市场比较有区域特点，比如没什么别墅，150平方米以上就算大宅了。而兰州的房价，市区到了一万七八千，郊区也到了一万，并且就是这两三年涨起来的。这个价格，在外地人看来不贵，在兰州本地人看来就很贵了，因为本地人年收入才三四万元。
陈飞透露，冠珠陶瓷常规产品在本地最大单值达到了7万元，而大板上市后，单值突破了20万元。
马雯透露，银川的房价在1万元左右，而伊莉莎白瓷砖的单值在3万元以上（十几万的也有）。她还透露，银川的户型以120平方米、130平方米、150平方米为主。
说到西安的区域市场特点，不能不提西安的房地产。王中玺用“恐怖”来形容西安房价的上涨，他称从去年至今，西安的房价比“翻了个跟头”还多——去年七千多一平方米，今年到了1.9万元。
▲西安北三环大明宫市场
3、渠道多元化
在西安，房价越高，精装比例越大，王中玺透露，目前西安房地产百分之七十是精装房。
不过，高端客户不喜欢精装，因为精装用的是大品牌的低档产品。现在西安禁止新建别墅，高端人群只能买大平层、复式或一梯两户的花园洋房。据王中玺透露，进驻西安的绿地、万科、恒大和即将进驻西安的融创，所推商品房都是部分精装、部分毛坯，所以高端瓷砖还有市场空间。
在西安，特地•负离子瓷砖走全渠道，包括零售、家装，以及少量的工程和分销。其中的零售，在王中玺看来，短期靠联盟活动，长期靠老客户带单。在家装渠道方面，王中玺将这一渠道分为公单、私单两部分，并分别成立了专门的部门对接。
对余和军而言，渠道就少很多，他主要是以零售和工程为主。
余和军透露，拉萨圈子很小，上门的都是老客户介绍来的新客户。装饰公司在当地份额很小，小到余和军可以忽略。布达拉宫、罗布林卡等标志性建筑，内部修缮都是使用马可波罗的产品。工程项目，包括政府工程、军队工程、国企工程，马可波罗基本上都是首选。
冠珠陶瓷西宁代理商郭俊辉表示，店面建好后，他才会适当进行全渠道开拓。而他心目中的全渠道，主要指分销、工程、家装。
同样在西宁做陶瓷的黄清，已深耕西宁市场20年，从批发到零售再到整装，她的发展见证了西宁行业发展的整个过程。现在，黄清已经不单是卖陶瓷了，而是做整装销售（其公司员工同样具有整装的销售能力）。当然，与设计公司合作她也不排斥。
黄清有一个理念：要做高端品牌，必须与高端人群交往。
▲西宁居然之家万佳家博园店
袁小军将ICC瓷砖在兰州的销售渠道确定为以零售为主，此外还有家装和工程渠道。
银川的冶小梅，也是以零售为主。当然，ICC瓷砖在银川的设计师活动，为该品牌带来了羊群效应，所以未来家装渠道也是她要重点开拓的。
相对而言，陈飞的动作就要大很多。冠珠陶瓷在兰州的渠道以零售为主，此外还需要完善设计师渠道，重启工装业务。
目前，陈飞正在鸿安建材市场的公司总部装修一个2000平方米的体验店。而这个体验店，店里除了冠珠陶瓷，还有其他品类经销商进驻，相当于一个小型商场，或者说是一个整装平台。
拿下伊莉莎白瓷砖的代理权后，马雯决定走多渠道运作的模式。
做零售，做活动，是马雯的长项。设计师渠道也是马雯看中的。在这个渠道中，装饰公司排第一，马雯现在与35家装饰公司有合作。此外，她还不停地做设计师沙龙，单单今年就做了2场设计师沙龙和推广。
在工程方面，马雯也有斩获；作为伊莉莎白瓷砖银川总代理，分销也是马雯规划中的事。
在这些渠道中，马雯以设计师、装饰公司为主要渠道，异业联盟则排第二。不过今年的重点又有所调整，主要是做小区——随同异业联盟进小区开店。
▲宁夏银川月星家居
4、寡头在出现
寡头是市场竞争的产物。
在终端市场，陶瓷代理商们的竞争非常激烈，而这种竞争又会导致单一品牌向多品牌、多品类扩张，最终导致寡头的出现。
在甘肃，马可波罗的表现非常强势。陈飞的目标就是在兰州及其他分销区域，冠珠陶瓷全面超过马可波罗。
马雯是月星家居广场陶瓷代理商中的穆斯林女性第一人，她希望自己能够为伊莉莎白瓷砖增光添彩。她个人目标是在银川乃至宁夏，把伊莉莎白瓷砖做到所有陶瓷品牌的第一。
现在，黄清名下有一家整装公司，此外她的业务包括了施工，这一块贡献的销量将近千万，明后年会大幅增长。
此外，黄清还将涉足环境设计、园林设计。诸多的社会职务，为黄清带来了更多资源。
皇派门窗、博放国际整体家居、欧神诺陶瓷、ICC瓷砖、美生•雅素丽……在细数了一下自己名下的品牌后，黄清明确透露了自己的目标，并且承认自己在西宁的建材领域“有影响力”。
今年8月23日，特地•负离子瓷砖与腾讯家居在西安联合举行了一场大型设计师沙龙，原计划邀请500名设计师参与，现场情况大大超出了预计，不少设计师是站着听完全场的。特地•负离子瓷砖的影响力，由此可见一斑。
据王中玺介绍，特地•负离子瓷砖现在西安的店面，百分之五十是直营店，百分之五十是加盟店——加盟店既有分销的店面，也有内部创业的店面。
具体来说，加盟店是采用股份制合作加盟，对于资金、品牌意识不够的分销商，采用加盟店的方式，可解决他们的后顾之忧，以及迈出第一步的困惑。而内部人士创业，这是让合适的人留在团队的方式，是从选人、留人机制上解决长远问题。对此，王中玺有个比喻，他说，“这是在一条船上同心协力——我们要一起开大船，而不要一个人单独划小船。”
王中玺的“开大船”，至少是三年建60个店，销量达到5千万。
