壹號刘海军：塘沽依然是天津瓷砖生意的必争之地
▲壹號大理石瓷砖天津经销商刘海军
2002年，刘海军从老家张家口来到天津塘沽，成为了一个销售瓷砖的业务员。
他回忆起那时的盛况。当时华北陶瓷市场只有仓库，以批发为绝对主导模式，没有如今所谓的零售店面，在仓库前摆几块瓷砖就开卖了，而且由于供不应求，根本没时间跟人你来我往地讲价钱。
刘海军说，那是做瓷砖生意的“野蛮增长时代”，很多人都在那段时间赚了人生的第一桶金。
2009年，刘海军终于完成了原始积累，跳出了业务员的职业框架，开始自己当老板做瓷砖生意。
但是这时候，瓷砖也开始进入了品牌时代，各种高大上的零售店面逐渐冒出。野蛮褪去，取而代之的是更为繁琐的模拟间和效果图，以及更为复杂的营销团队和销售模式。
关于如今的塘沽，刘海军说这里依然是在天津做瓷砖生意和佛山瓷砖打开华北区域市场的兵家必争之地，依然发挥着标杆市场的作用，很多大项目依然会来塘沽做考察和调研。
▲位于华北陶瓷市场的壹號店面
位于塘沽的华北陶瓷市场，已有20年的历史，从最初的龙头市场，到如今和后起之秀红星美凯龙、居然之家、环渤海等分庭抗礼，见证了天津建材市场从批发到零售的变迁。
刘海军所代理的壹號大理石瓷砖店面就开设在华北陶瓷市场精品街，这条街上都是专卖店，也是天津区域的品牌总店聚集区。
2015年，刘海军和壹號大理石瓷砖结缘，他看中了后者的产品花色、强大产能以及“有冲劲的团队”。
尤其是壹號大理石瓷砖总经理潘应龙，刘海军说“和潘总一接触，就知道是个干事儿的人”。
成为合作伙伴之后，2016年壹號大理石瓷砖600平方米的天津专卖店正式开业，2017年刘海军又重装了店面。
▲天津壹號店内的产品陈列区和样板间
关于当前天津的市场竞争形势，刘海军用“渠道细化”进行了概括，这就对经销商的水平提出了更高的要求。
事实上，由于批发思路转变不及时，很多资深人士都相继退出了瓷砖领域。刘海军举了一个例子最能说明这一状况。
他说，以前物业费200万元的店面，多少人抢着要，而现在同一个店面只要30万元，却已乏人问津。
针对“渠道细化”的当前形势，刘海军的策略也是“多条腿走路”。零售、家装公司、分销、工程都是他的销售渠道。
而说起整装渠道，刘海军指出，很多整装集采其实并不是原厂生产，在透明度很高的当下，消费者对此也是心知肚明。
而与整装透明度很高的情况一样，设计师收取材料返点费用也已不新鲜，所以现在设计师推荐主材时都非常难推。
对此，刘海军认为透明化是一件好事，“材料商赚材料费，设计师赚设计费”可以促进瓷砖行业的良性发展。
▲天津壹號店内通体大理石瓷砖的楼梯应用
据刘海军介绍，今年天津有很多新楼盘，而且大部分都是毛坯房，但是今年“大环境不好”，这主要是指房地产限购、环保和安检越来越严格。
由于限购，天津的房价“从去年开始不涨了”，刘海军说，天津市区的房价在8万元左右，滨海新区则在1.5万元至2万元之间。
房价不涨，也打消了很多人买房的热情，这对瓷砖行业来说并不利。
关于在天津买房，刘海军还介绍了另一个“怪现象”，即“买房是为了让孩子上学”。
因为天津前几年买房即可落户（现已变为积分落户，买房占其中一项积分），所以很多周边省份的人都会来天津买房，陪孩子上学，他们往往只是简单装修一下。这对定位中高端的品牌来说，也就代表了市场份额的减少。
▲刘海军对未来信心十足
不过，刘海军很有信心应对“大环境不好”的考验，他的方法就是“苦练内功”。“没有没落的行业，只有没落的企业”是他的自勉格言。
“哪个品牌不是沉淀出来的？！”刘海军认为，品牌就是一粒“种子”，“土地”是优质的客户，“种地的人”就是他和他的团队。
“客户选我们的产品是对我们的一份信任，我们也一定会以诚信对待信任。”刘海军说，把最好的产品放在最合适的空间里，尽善尽美地做到位，这不仅是他打造品牌竞争力的方法，也是他严格遵循的心理底线。
