宝罗拉经销商谢开发解密:为何西安二手房市场很火?



▲谢开发在宝罗拉佛山总部展厅
 
经常出差的谢开发,已经养成了自带牙刷牙膏、洗面奶、剃须刀等生活用品的习惯。
 
谢开发说,他每年都要“到佛山出差3、4次”,有时还会带着熟识的装饰公司来考察各类家居品牌。
 
也正是在2016年的佛山秋季陶博会上,谢开发在中国陶瓷城临时展位上接触到了宝罗拉瓷砖。
 

▲2018秋季陶博会上的宝罗拉中国陶瓷城临时展位
 
谢开发对宝罗拉的第一印象就是“新”:新公司、新产品。他说,宝罗拉当时已推出的意大利原石、卡佐、灵魂舞者等产品,差异化特征非常明显。
 
有了好产品的第一印象作为基础,接下来谢开发又接触到了宝罗拉创始人卢若新。他发现卢若新是个真正懂瓷砖的“技术派”,并评价其为“不像卖砖的,更像是设计艺术大师,在产品品质上注入了很多心力”。
 
所以,有了对宝罗拉产品和掌舵者的认可,谢开发在2016年就拿出店里的200平方米“做宝罗拉的现代风瓷砖”,他说这在当时的西安还是“很大胆的”,因为“比较早”。
 
而现在,现代风格的瓷砖已经“在西安占70%至80%”,2018年更是迎来了“井喷”。谢开发称在西安“黑白灰卖得最好,主推规格是600㎜×1200㎜”。
 
谢开发携手宝罗拉,搭上了这一波现代风格流行趋势的快车。
 


▲宝罗拉的现代风
 
今年32岁的谢开发,却已入行15年。2003年,17岁的他从老家泉州来到西安,在堂哥所开的瓷砖仓库内“搬了三个月的砖”。
 
这个位于西安北郊名叫“油库”的瓷砖仓储基地,是谢开发发展的起点。三个月后,他转到门店做销售,“第二年就当了店长。”
 
2006年,油库不再是单纯的仓储基地,变成了一个真正的市场。也是在这一年的9月份,谢开发也转变了身份,他“自己单干”了。
 
由于城市发展规划,油库市场在2010年拆迁,谢开发也将店面搬到了如今的北三环大明宫。从“二环到三环”,相隔“10几公里”。原来的油库市场也变成了商业区。
 
这种“人是物非”的城市转变,15年来谢开发见得太多了。传统“露天市场”逐渐退场,购买力也就转向了商场型的卖场。
 
如西安本土的大明宫。谢开发介绍说,北三环大明宫是已经为数不多的一个露天卖场,面积也最大,此外大明宫还有5个商城型卖场,其中有一个正在修建。
 
红星美凯龙在西安有4个店面。居然之家则有7个,如“南二环、北二环、航天城店、太奥店”等等。
 
目前,谢开发在西安开设了两家宝罗拉专卖店。一个位于北三环大明宫,面积400平方米;一个位于居然之家航天城店,面积230平方米。
 
▲西安宝罗拉店面
 
西安的城市建设近几年发展很快,既有不断冒出的房地产,还有地铁。谢开发称,目前“已修好的有三条线,年底第四条线开通”。
 
谢开发称西安为“准一线城市”,他表示西安目前的房屋均价为“11000-12000元每平”,而且西安已实施限购、限售,正是因为“新房满5年才能上市交易”的限售政策,使得“西安二手房市场很火”。
 
伴随着城市发展的转变,瓷砖市场除了面对露天卖场的迁移,还有销售渠道的变化。
 
从谢开发2003年刚入行时的“以批发为主加一点零售,自然客流占80%”,到2015年转变为“自然客流下降了70%”。
 
这些自然客流去哪里了?谢开发表示,被“小区推广、品牌联盟、设计师、整装公司”等渠道截流走了,尤其是整装公司可以垄断小区和中低端消费需求的客户。
 
而今年出现的精装房趋势,更是加剧了经销商们的竞争压力。据谢开发介绍,今年西安“新建的房产有80%是精装修”。
 

▲宝罗拉产品在西安某小区的应用
 
面对这种市场格局,谢开发认为,个体经销商走“中高端才能生存”。
 
这也是谢开发为何要代理宝罗拉的重要原因。他说,作为一个“具有前瞻性的创新型品牌”,定位高端的宝罗拉让他对西安市场充满了信心。
 
据谢开发介绍,宝罗拉的产品品质非常好,硬度很高,他接到最多的投诉就是“施工师傅说不好切”。
 
而今年宝罗拉最新研发的“全球首创的‘無光石’”,谢开发也表示看好,他认为“無光石”的优势在于“独特,没有对比品类”,而且“客户群定位中高端”,符合当前的市场需求和渠道变化。


▲宝罗拉“無光石”所营造的空间
 
自称“店面零售出身”的谢开发,他的销售思维是“以质取胜”,注重“做出口碑”,强调“私人订制”,因此他主要做设计师、店面零售等渠道,也做一些高端餐厅、民宿、酒吧等中小型工程。
 
从单值上来看,宝罗拉也是名副其实的高端品牌。谢开发以事实介绍说:“140平的房子,110平套内面积,用砖170平,总价4.5-5万元,而260平的房子,总价11万多元。”
 
谢开发还表示,代理宝罗拉他可以“自由选择备库存,没有库存压力”,他称“动力是自己给的,不是别人强推的”。
 

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