大角鹿为何能成为上海金山第一品牌?赵鑫华说:尊重能让人温

▲大角鹿金山代理商赵鑫华
 
3月31日的上海金山,春寒料峭。
 
中午13时许,大角鹿超耐磨大理石瓷砖代理商赵鑫华接到一个陌生电话,电话那头是一名松江的业主,对方从网上查到大角鹿的相关资料,打电话过来咨询。赵鑫华回复了对方的相关问题后,建议对方来店面实地看砖,并且告诉对方选乘何种交通工具以及具体路线。双方在电话里初步约定了看砖的大致时间。
 
就在前一天晚上,赵鑫华签下了一家松江的别墅客户,对方在微信中直言不讳地告诉她,这个12万元的订单,大角鹿打败的对手是行业里赫赫有名的两大头部品牌。
 
赵鑫华告诉老狼,很多客户喜欢大角鹿的产品,施工师傅也认为大角鹿的产品好,有客户甚至“嫌”大角鹿的产品太硬,自己买回去的刀片切割不了,必须得赵鑫华邮寄专用的刀片才行。还有客户,因为实在是喜欢大角鹿的产品,在产品还没到位的情况下,自己从大角鹿的官网扒产品图,然后自己做效果图来看。
 
正是因为产品品质过硬,以及服务到位,很多客户认可了大角鹿这个过去在上海名不见经传的品牌,而赵鑫华本人也跟他们处成了朋友。
 
▲大角鹿成了金山红星美凯龙市场的重要商家
 
赵鑫华是安徽六安人,她称自己是背着一个背包,拎着一个蛇皮袋来到上海的。
 
2006年,时年28岁的赵鑫华入行做瓷砖销售,在浦东的恒大建材市场给别人打工。赵鑫华很好学,看别人怎么卖砖的,她就记在心里,3天后就开了第一单,单值1万多元。
 
不过,经验不足还是给赵鑫华带来了麻烦。入行半个月时,有客户来买砖,本来是9㎜厚度,赵鑫华说成是10㎜的产品,客户一较真,经销商这边就被动了。最后,还是赵鑫华本人打电话跟客户再三解释,最终取得了客户的谅解。这一次教训让赵鑫华记忆深刻,再后来创业后,赵鑫华就把这次教训当作告诫团队的教材。
 
因为谦虚好学态度好,赵鑫华业绩迅速提升,才一年时间,她的业绩就在店里排第三了,赵鑫华有时甚至被客户指定为合作对象,尤其是装饰公司类客户,她一个月销量达到了一百多万元,一年将近一千万元。其实,对于赵鑫华这种心智成熟的人,熟悉产品之后,其他都好办,因为如何处理人际关系就是她的强项。
 
▲赵鑫华为店面搭配的软装
 
赵鑫华是一个渴望成功的人。
 
2008年,入行不到两年时间,赵鑫华创业了,她来到金山,在金山嘴建材市场,花了几万块钱转让费,拿了个126平方米的店面,做陶城瓷砖的分销。
 
第一年生意不好,夏天赵鑫华一天可以在店里睡三次觉。因为是从市区来的,在金山没有一个熟人。其实,不只是这个品牌一家情况不好,后来的几个大品牌也先后在金山铩羽而归,主要原因就是人生地不熟,外来的和尚不好念经。
 
不过,赵鑫华有自己的优势,只用了一年时间,她就把装饰公司类客户找回来了,因为此前她在浦东的时候,就学会了怎样跟装饰公司打交道。赵鑫华的业绩开始好转,年销量达到了四五百万元。
 
▲大角鹿店面的设计水平提升很快
 
创业第三年,赵鑫华姐弟已经忙不过来,他们改做了金陶名家的分销。
 
那时,赵鑫华是去浦东的恒大建材市场提货,她经常站在一辆大车上,指挥工人装货。赵鑫华对工人好,运费从不克扣,所以工人也对她好,紧急的时候她可以优先,有些工人甚至帮她介绍生意。自己是打工出身,赵鑫华懂得尊重人,她说,“尊重能让人温暖。”
 
再后来,赵鑫华还做过百特的分销。这时,她已经有了部分大别墅客户。
 
2013年,赵鑫华开始做汇亚的分销,并且享受可以直接从工厂发货的待遇。
 
2014年,赵鑫华成了金山第一个搞活动的经销商,3小时收现金42万元,创下了金山的纪录。当年,赵鑫华从工厂提货500多万元,销量过千万,成了金山销量最大的经销商(分销)。回忆起来,赵鑫华说,主要是当年金山交房多。
 
▲驻店设计师龚老师正在工作
 
汇亚做得风生水起,却要改签大角鹿(当时品牌名称为金尊玉),最重要的原因是赵鑫华希望自己卖的产品有差异性,而在走访大角鹿总部时,其中的一款陆娜灰,赵鑫华一眼就看中了。
 
当然,起因是赵鑫华通过在合肥同样做建材生意的表弟,认识了大角鹿的大区总监,双方谈好了加盟条件。赵鑫华认为,最重要的是大角鹿创始人南顺芝,其个人魅力、经营理念和前瞻性,打动了她本人。
 
赵鑫华不打无准备之仗,要在销售旺季重装店面,必须要有足够的信心。为此,她还专程到无锡、张家港考察过。
 
在赵鑫华看来,大角鹿的优势有三点:一是产品超耐磨,二是密缝连纹,三是帮扶多——厂里的主动营销部,经常为经销商做产品培训、制定计划、完成计划。据她介绍,从2018年签约开始,主动营销部同事一年至少来金山五六次,并且一来就帮忙干活。还有,总部负责外派人员开支,不增加经销商的成本。
 
至于代理大角鹿的效果,赵鑫华用“立竿见影”来形容。
 
她是2018年7月签约大角鹿的,10月1日做活动,收现100多万元,活动当天还签了2套别墅。
 
▲在赵鑫华眼里大角鹿优点数不胜数
 
经营的过程不可能一帆风顺。
 
赵鑫华在代理大角鹿的第二年,也就是2019年,金尊玉品牌升级为大角鹿。刚刚签下来,刚刚让客户的认知从汇亚转成金尊玉,现在又要换成大角鹿,赵鑫华心里很矛盾。
 
不过,开弓没有回头箭。
 
赵鑫华不停地向客解释,并且邀请客户到店。当年12月19日,赵鑫华邀请了100多名设计师来参加设计FUN活动,主讲的是上海知名设计师一品曹。她希望上海的设计师们都知道大角鹿这个品牌。事实证明,主动出击是有效的,当年赵鑫华的销量达到了1千多万元。
 
2020年新冠疫情爆发,上半年基本没生意做,赵鑫华顺势将红星美凯龙的专卖店改造成大板店。这个店是2015年拿下的,改造之后,去年贡献了500多万元的销量。
 
▲大角鹿的店面形象悄然改变
 
看到改店的效果后,今年赵鑫华准备将总店也改造一番。
 
赵鑫华欣喜地看到,今年开年开了个好头,3月业绩超额完成(将近200万元),而她的全年目标则是超过2千万元。
 
赵鑫华是一个懂得分享的人。她认为销售业绩的取得,与同事们的努力密不可分,因此准备在年底好好地奖励一下表现优秀的员工,“奖金以万为单位。”
 
说到员工,赵鑫华公司的员工以本地与安徽老家的居多,一共20人左右,分导购、前台、设计、售后、财务、后勤,基本都是招聘的陌生人,然后自己培养起来的。赵鑫华非常自豪地表示,她公司的员工能力在金山是行业的佼佼者,经常被挖墙角,但同行挖不动。
 
▲赵鑫华的员工都是行业佼佼者
 
而热心公益,也为赵鑫华赢得了好口碑。去年疫情期间,赵鑫华通过商会捐款,还曾捐口罩到湖北。并且,当地设计师,每人都可以来大角鹿金山专卖店免费领取30只口罩。
 
也正是这些实打实的举动,赵鑫华让大角鹿变成了金山的陶瓷第一品牌,不仅销量排第一,社会影响力也高居行业前列。

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