“大商有道”系列报道①：新疆妹子王嘉妮的北海传奇
大商是如何形成的？如何才能成为大商？这是需要全行业思考的问题。
对于距离真正的市场较远的企业总部而言，想在当下的市场竞争中立于不败之地，就必须真正理解市场，加强与终端经销商的联系，赋能经销商，提升经销商对品牌、产品、渠道的认知能力，进而提升经销商的运营能力。培育大商，需要企业总部从战略上给予高度重视，并在战术执行上采取切实可行的措施。
品牌打造，除了企业总部调动各方面的资源，还需要终端经销商的全力参与。只有终端经销商对品牌有着强烈的归属感、荣誉感，为之辛勤耕耘，最终成为雄踞一方的大商，品牌才具有真正的影响力。
大商崛起，方能培育出强大的民族品牌，“中国制造”才有机会成为“中国品牌”。
▲新疆妹子王嘉妮在北海的店里
“大商有道”系列报道①：
见惯风云心不惧，不是猛龙不过江——新疆妹子王嘉妮的北海传奇
文/老狼
为了学习专业知识，她“潜伏”某陶企总部当文员三个月；为了找到匹配的企业，她驱车几百公里陌生拜访粤强总部；低谷时为了省搬运费，她自己一个人12小时卸了50吨货……从新疆到广西，王嘉妮这个兵妹子克服了水土不服的困难，再加上粤强瓷砖这个品牌的赋能，如今她成了北海建材领域当之无愧的工程一姐。
别人不敢垫资的项目她敢垫，别人拿不下的战略项目她拿下了，兵妹子王嘉妮，有着与南方女性截然不同的强悍，更有着建材人对商机的敏感，还有着对行业趋势发展的提前预判。
1、塞翁失马：做餐饮结下了人脉
话说2006年8月，在湖南某电视台经视频道做外线记者的退役女兵王嘉妮，因为受不了记者工作的约束，辞职了，准备与战友来一场说走就走的旅行。
王嘉妮1984年出生于新疆阿克苏，对大海有一种向往。女兵们原计划去三亚，因为海南有台风，她们临时决定改去其他有海的地方。一番研究后，确定去与海南一海之隔的广西北海。
在北海银滩，女兵们坐摩托艇、冲浪，玩得不亦乐乎。中午在银滩吃饭，4个人花了800元，就2006年的消费水平而言，王嘉妮感觉当地消费挺高。对于普通游客而言，可能吐槽一下当地旅游消费太高有“宰客”之嫌就结束了，但王嘉妮却从中看到了商机。
在北海玩了一天，王嘉妮回长沙考察，直接去了毛家饭店的总部。
在毛家饭店总部的谈判很简单，要交40万元加盟费，总部派出职业经理人负责管理运营，王嘉妮当场与毛家饭店总部签约。
做事风风火火的王嘉妮，2天后又去北海，在北海大道曼哈顿对面，找了一处1200平方米的店面。
▲生活中的王嘉妮也是爱美的人
毛家饭店总部如约派了职业经理人来管理，总共有60多人的员工，2007年3月18日餐厅正式开业，生意很火爆，前三月基本每天营业额有六七十万元。
但是好景不长。北海是一个旅游城市，主要靠外来人口拉动消费。2007年下半年，北海受大环境影响，外来人员一下子走了很多，王嘉妮的店里每天只有十多万元的营业额了，后面又下降到每天六七万元。再后来，因为经营不善，王嘉妮果断关门，及时止损。
新疆妹子做事风风火火，就算失败也要有个响动。
歇业前，店里还有很多食材，王嘉妮邀请老客户来吃饭（免单），一天开七八桌，连吃了七八天，正式宣告停业。
事后王嘉妮自己反省，餐饮失败最大的原因不是定位不准，也不是客源的问题，而是自己太贪玩，是管理不善造成的结果。而做餐饮最大的好处则是结下了人脉。
2、东山再起：转战建材成就千万级大商
做餐饮时认识的一位重要客户，建议王嘉妮转行做建材，说要让她把做餐饮亏的钱从建材行业赚回来。
王嘉妮之前并没有接触过建材行业，最多是开发商们来吃饭听他们谈起过。不过，胆大的王嘉妮说，“没吃过猪肉也见过猪跑”，干了。
2010年下半年，王嘉妮接了别人推荐的2个涂料项目，赚了90万元。钱虽然赚得不多，但王嘉妮从此认定了建材行业是一个大有可为的行业。
▲王嘉妮和她的团队
做涂料要天天上工地，有风险，尤其工人一受伤很麻烦，王嘉妮当时还不知道买工伤保险。她感觉自己不适合管工地，只想单纯做材料。于是，客户推荐她到佛山华夏陶瓷博览城A品牌的店面做跟单，学习如何卖瓷砖。
从老板到跟单，王嘉妮老老实实地学习新知识，拖地、扫厕所、端茶倒水、搬砖上样板、打印文件、配标签，她样样都干，而且是不拿工资。就这样学了3个月。当她学完了一个跟单要掌握的全部知识后，向厂家提出要做代理商的想法。
首发20万元，展厅装修又花了将近20万元，但王嘉妮这个品牌只代理了半年，半年后就把店砸了，因为厂家一味压库存，刚入行的王嘉妮不喜欢厂家业务人员的处事方式，干脆放弃了。
▲王嘉妮和她的伙伴们
2013年，转做B品牌，王嘉妮建店又花了20万，首发30万元。
在这之后，她又做了某私抛厂的砖。因为不愿做零售，专做工程，当时王嘉妮的店面只有140平方米，摆了几块样板和一个茶台，就这样一边喝茶一边做工程。
其实王嘉妮与某私抛厂自2015年就开始合作了，做了一千多万生意后才摆样板。她回忆，当时她店里做活动多，十几个员工通过电话邀约客户上门，月销量有七八十万元。
2017年，王嘉妮离婚了，她把女儿接来北海，父母也来了北海。军人出身的父亲看到她的现状，说她像在开皮包公司，建议她建店。
其实这些年，王嘉妮生意最差的一年销量也有一千多万元。而做工程，王嘉妮的胆大是北海同行无人不知无人不晓的。举例说明，北海的银城绿洲，当时要垫资一千多万元，别人都不敢做，王嘉妮做了。这个项目从2016年开始供砖，到2018年某位国家领导人来北海考察后，当地房价从四千左右上涨到超过1万，并且供不应求，王嘉妮在银城绿洲的款项全部收回。
▲王嘉妮送货到工地现场
3、携手前行：选择“上升品牌”粤强越做越强
生意转淡之后，王嘉妮想找一个处于上升期的品牌。在网上用关键词搜索“佛山上升品牌最快”，两个搜索引擎都跳出了粤强，王嘉妮第二天就开车去了佛山粤强总部。双方谈了不到半个小时，就达成了协议。王嘉妮要建400平方米的店面，跟父亲说自己“从此不做皮包公司”。
王嘉妮觉得粤强是个上升期品牌，愿意与之一起成长。她记得当时自己走进粤强的展厅后，发现粤强有几个规格的产品是别人没有的，“人无我有”，产品新颖，有利润点。王嘉妮特别提及当年的纯色亚光砖“玛卡龙”系列，“有网红气质，经常整车发货”，“卖爆了”。
这次加盟粤强，王嘉妮总投入100多万元，回馈她的是：2019年销售情况不错。
但是，王嘉妮是一名工程型经销商，相比工程领域的大开大合，零售、家装领域是她的短板，所以粤强区域经理程某每每来北海出差，都会默默地帮她整理店面。他是用实际行动告诉王嘉妮，要重视店面管理和零售、家装渠道的开拓。
事实上，工程一头独大的做法很快就迎来了危机。
2020年，新冠疫情来了，北海房地产受到冲击。
时间到了2021年，因为疫情不稳定，再加上房地产行业“爆雷”，王嘉妮工程受到的影响在持续放大。
2022年，北海仍然受到疫情影响，到5月，王嘉妮的销量不到300万元。
▲王嘉妮带着她的团队一起去旅游
否极泰来。
今年5月，王嘉妮敏锐地察觉到，房地产业在复苏。比如，北海西藏新村棚户区改造，预计会给她带来22万平方米的用量；北海银滩“鱼游入海”景点的“七条鱼”，北海某医院，王嘉妮都已经在供货；而粤强今年刚刚入选了北海“住房刚需群体住有所居工作方案”陶瓷指定品牌。王嘉妮兴致勃勃地表示，“今年有希望打一个翻身仗。”
其实，王嘉妮在北海做过不少工程项目，比如银城绿洲、嘉盛名都、金玉华府、南星广场等等。如今她又介入了精装房领域，比如新奥集团的项目来康郡，1400套精装房，粤强成功挤掉了全国性大品牌中标。据说新奥集团董事长家里用的就是粤强的产品，对方非常认可粤强的产品，王嘉妮提供的一条视频显示，“效果真的很棒”。
相信工程会复苏的同时，王嘉妮也下决心提升团队、改造店面，并且在零售、家装领域做出改变。
▲会议中的王嘉妮团队
4、文化认同：喝茶比喝酒更靠谱
身材高大的王嘉妮，骨子里是一个女汉子。作为一名曾经的文艺兵，颜值是王嘉妮很在意的事情，但为了拍抖音，她不惜夸大自己的体型特点，让自己在视频里显得更“搞笑”。为了做品牌推广，不惜“自毁形象”，王嘉妮的胆量，不是拍张照片都要开美颜，然后还要反反复复修图的普通女性能及的。
就这样，店面和工地成了王嘉妮等人的舞台，他们把卖砖生活中的点点滴滴变成了短视频，形成了一个抖音矩阵，吸引了上万名粉丝，单条视频的播放量最多达到了百万+。
为了更好地利用新媒体平台，王嘉妮专门请来粤强总部负责新媒体运营的胡老师，在胡老师的指点下，他们的抖音粉丝越来越多，播放量和点赞量节节高升。
▲王嘉妮店铺活动现场
新疆人好酒，王嘉妮的酒量在北海的建材圈也是有名的。但其实，相对喝酒，她更愿意品茶，多年来在两广地区的打拼，让她习惯了粤文化的生活氛围。早在佛山某陶企当跟单实习时，她就学会了煲汤，适应了饮早茶。时至今日，王嘉妮对在佛山菜市场买菜的细节念念不忘，她说，摊贩卖菜时会帮你加工好，这种细节上的关怀西北人根本做不到。
“茶中有人生”，尤其是要谈工作细节时，喝茶比喝酒靠谱。
谈到粤强这个品牌，王嘉妮表示，客户一看到“粤”字，就知道是广东砖，是佛山砖。她说，“这就是一种品牌价值。”
而粤强提倡的粤文化，王嘉妮也非常认同，她觉得企业没文化就没有灵魂。所以，今年市场回暖后，她准备在北海做粤文化的落地活动，让粤强的名头在北海打得更响亮。
▲王嘉妮和她的团队
思路清晰、方法得当、执行力强，胆大加务实，也许这就是王嘉妮在北海成功的关键。
