代理欧文莱20年,福州王林新从不“见异思迁”

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提起经销商与厂家之间的忠诚度话题,对于全行业而言,这个问题都有些尴尬。经销商在变,厂家也在变,两个充满变数的合作方能一直保持合作,属实比较难。因此,代理一个品牌超过20年的经销商,行业里非常少见。


但是,福州经销商王林新就是少见中的一个,他代理欧文莱已经20年了。在他代理欧文莱的20年间,行业变迁留下了许多故事,而欧文莱品牌自身也经历了抛光砖、仿古砖、现代仿古砖、现代素色砖、岩板的发展历程。王林新本人,从当初的小店开始,到现在成了福州鼎大名的头部经销商(因为善于销售岩板,被戏称为“大板王”),王林新的故事,既是欧文莱的故事,也是建陶行业的故事。

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▲欧文莱福州经销商王林新


“大商有道”系列报道④:
代理欧文莱20年,福州王林新从不“见异思迁”
文/老狼
 
1、初期6年:从杂货店到专卖店,从抛光砖到仿古砖

宁德人王林新,是2001年来福州做陶瓷的。一开始没什么钱,就带了几万块钱来福州,租了一个100多平方米的小店。那时租金便宜,只要二三十元一平方米,他请了一两个人就开干了,做零售和小工程。

这种模式持续了五六年。

2002年,王林新在石湾的榴苑路看到欧文莱的产品,感觉花色超前,于是在自己的“杂货店”里开设了一个欧文莱的专卖区。“杂货店”的单值很有限,一单只有一两万元,他回忆,一是当时业主装修意识不强,二是当时的货币购买力强。

时间来到2007年,终端开始出现专卖店概念了,王林新在福州的南方建材市场建了一个500多平方米的专卖店,主要做零售、分销和小工程。

这时,行业开始出现仿古砖(600㎜×600㎜、800㎜×800㎜规格),王林新觉得仿古砖是趋势,力推仿古砖。这时,他的店里,抛光砖、仿古砖销量各占一半。
 
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▲欧文莱福州专卖店
 
2、中间10年:家装渠道由弱变强,设计师倒逼厂家进步

王林新回忆,设计师2007年左右就开始介入瓷砖的销售了,不过当时设计师还不能称其为一个渠道,其影响力非常有限,直到2010年以后经销商们才开始重视设计师渠道。2010年,王林新派专人开拓设计师渠道。在他看来,设计师更喜欢新潮的产品,这又倒逼厂家进步。

说到新潮的产品,不能不提当年曾经风行一时的几个瓷砖品类,比如全抛釉、微晶石、K金砖。

王林新不看好微晶石,他认为微晶石是不成熟的产品,易刮花,易开裂,上墙可以,下地不行。而K金砖,欧文莱不生产,王林新也不尝试。而全抛釉这个品类,他认为其生命力很强,市场表现不错。事实证明,全抛釉及其后续的演化版,在行业里一直流行到今天,微晶石早已被抛弃。

王林新认为,设计师需求通常比较另类,大家的需求难以趋同,所以很难找到让大多数设计师同时喜欢的产品,“服务好就行”是他的态度。打开设计师渠道的局面,王林新靠的是逐家拜访,他应酬不多,就是实打实的合作,“多交流”是他的方法。
 
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▲欧文莱福州专卖店选材区

2015年,欧文莱转型现代风格,深圳、福州率先尝试主推600㎜×1200㎜、900㎜×1800㎜规格的产品。2016年,欧文莱又推出素色砖。王林新认为,素色砖现在全国都开始卖,欧文莱是行业功臣。

当时,600㎜×1200㎜规格的产品卖300元一片,900㎜×1800㎜的产品能卖一千二三一片。这个时候,王林新店面的单值达到了3至5万元。他认为,新产品价值提升,主要归功于工厂在投入,而单值变大其实就是产业进步的结果。

另一方面,消费也在升级。设计师们去国外学习,他们了解国际趋势,对欧文莱的产品接受度高了,产品应用也能出效果。相应的,高端消费者跟着设计师提升了审美水平。属于欧文莱的春天来了。

从2016年开始,王林新别墅订单开始多起来了,他认为这是因为欧文莱的产品符合消费需求。“从2015年至2019年,欧文莱的产品必须要设计师带动,因为我们是个性产品,有超前眼光。”

王林新表示,从2019年开始,大部分客户都接受了欧文莱的产品,因为经过了几年的铺垫。这几年,欧文莱体系二三线城市的经销商普遍情况比较好,他笑称“前人栽树,后人乘凉”,“是一线城市包括福州为欧文莱全国经销商做了贡献。”
 
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▲欧文莱福州专卖店

3、最近3年:疫情影响不可小觑,等待时机做大型活动

王林新有1个专卖店和1个岩板店,销售以店面为主,团队13人,其中有业务3人、店面设计2人、导购4人、后勤(加司机)3人。

在采访过程中,老狼发现王林新特别爱整洁,店面里哪怕只有一件小物品摆放不到位,他都会将其摆到应该摆的位置。并且,一边整理一边提醒店员。近年来,终端经销商都认识到,想要做强做大,团队很重要,不过团队的具体管理则见仁见智,王林新言传身教的方式,不失为一种好办法。

好的店面形象加上好的产品组合,这是欧文莱在福州稳居市场前列的根本原因。作为素色瓷砖的开创者,欧文莱近年又增加了岩板这一品类,在延伸产品线的同时,也把产品定位拔得更高,品牌形象更加高大上。欧文莱在福州的家装单值现在3至8万元居多,而复式、别墅的单值10、15、20万不等,大的甚至有三十多万。

当然,岩板要卖好,那是要有方法的。欧文莱在福州锁定的是高端客户,岩板在欧文莱的产品体系中又是更高端的产品,高上加高,使得欧文莱岩板客户对服务的要求更高。

王林新认为,在店面和产品之外,服务很重要,“要细致,配货、送货,产品分类标准,现场指导施工,尽量做到完美。”正是因为有了这样细致的服务,王林新获得了“大板王”的称呼,店面老客户转介绍率达到了30%。据他介绍,客户用砖后,普遍反映,装修结束后欧文莱的产品更能显出效果来。
 
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▲欧文莱福州专卖店一角
 
然而,2020年年初开始的疫情,让消费趋于理性,成交周期变长。王林新的应对办法是,不断开拓,跟进更努力,向客户把产品特性讲好。

因此,2020年和2021年,欧文莱在福州的经营状况“都还好”,今年上半年是王林新感觉最低迷的时期。

办法是人想出来的,他的对策是尽量精致化运营,完善服务,深耕市场。
 
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▲欧文莱福州专卖店
 
王林新认为,真正的消费者对欧文莱了解并不多。也就是说,如果欧文莱要从一个行业品牌蜕变为消费者品牌,还需要加大宣传力度。

在他看来,全行业论研发能力,“没几个有欧文莱这么强大。”所以20年来他一直跟着厂家走,从不见异思迁。

自2019年南方建材市场拆迁搬来红星美凯龙,这3年来,欧文莱在红星美凯龙瓷砖类的零售榜一直排前三。这期间,王林新一年要做五六次小型设计师沙龙,因而在很多设计师中成功“种草”。

但是,王林新还想在新生代心中种下种子,所以他希望时机成熟后重装店面,举行大型设计师活动,再度提升品牌影响力。
 
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