永康吴静:经营口碑,才是做好欧文莱的前提

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都说小地方经营靠口碑,但口碑的积累不是一朝一夕就能完成的,而是长年累月积累的结果。欧文莱永康经销商吴静,其家族在永康做建材生意十多年,做餐饮生意数年,良好的口碑,让欧文莱在永康一炮打响。

但是,欧文莱品牌在当地的口碑,除了此前吴静家族的积淀,更有赖于吴静团队在当下的种种努力,于是才有了销量的逐年递增,甚至连影响了行业大多数商家的疫情也没能阻挡销量的增长。

打造品牌要坚持长期主义,爱说爱笑爱跑马拉松的吴静,奉行的就是长期主义。相信欧文莱未来在永康还会取得更大的成就。

 
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▲欧文莱永康经销商吴静

“大商有道”系列报道⑤:
永康吴静:经营口碑,才是做好欧文莱的前提
文/老狼
 
7月中旬,整个中国南方都进入了烧烤模式,不少地区最高气温超过了40度。

7月22日傍晚,位于浙江金华永康傅店村的一处山谷内,太阳刚刚下山,余威尚存,一条小河倒映着天边晚霞,河上的几座小桥灯光亮起,开启了属于永康人的消暑夜生活。

欧文莱陶瓷经销商吴静,此刻正穿梭在一座小桥上的多张餐桌间,向前来光顾的客户打招呼。这其中就有不少与欧文莱陶瓷有合作的设计师,他们在工作之余,很乐意来这个离城市不过十几分钟车程的小桥夜宵档小酌。同样穿梭在餐桌间的,还有十几名身穿欧文莱工服的服务员,他们为顾客送上烧烤、小龙虾、啤酒或冷饮,忙得不亦乐乎。

这处小桥夜宵档,已经开了2年,夏季每晚能有上百桌客人,主营烧烤、炒菜、冷饮,是一处网红餐饮,很多人慕名打卡,因此设计师们也经常光顾。

这里是吴静家族的另一门生意,聪明的吴静把这里当作了自己经营欧文莱的又一处“战场”。
 
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▲吴静家族的小桥夜宵档设计师们也经常光顾

在永康,欧文莱的主战场是西站建材市场。这是永康的老市场,人气很旺,知名的瓷砖品牌基本上都在这里有店,而吴静家族代理的另一个知名品牌,搬去了一路之隔的某新市场,老市场原来的店面就给了欧文莱。吴静表示,代理欧文莱就是了与某品牌互补,因为走高端路线的该品牌没有素色砖,欧文莱恰好填补了高端客户当下最新的需求。

2018年9月,吴静签下了欧文莱的代理,2019年正月初十,欧文莱专卖店开始营业。吴静家族做高端品牌代理已有十几年时间,积累了不少设计师资源,欧文莱在永康的第一单就是一位熟悉的设计师促成的。当然,业主本人喜欢才是关键。这一单,据说是业主自己上门看砖看中之后,才让设计师出面来选砖的。

2019年,欧文莱永康专卖店一炮打响,成了欧文莱全国经销商中的一匹黑马。

吴静之前在另一个品牌的专卖店里做销售,老客户很多,来欧文莱的以老客户为主,所以成交率高。而成交率高的另一个原因,则是驻店设计师做的方案漂亮,“能把产品的质感表现出来。”

吴静表示,代理欧文莱,成交很快,客户第一次上门做方案,通常第二次就能成交。

此外,有自己的加工厂,一有问题就立即赶往工地现场处理,良好的服务也是欧文莱成交快成交率高的重要原因。
 
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▲欧文莱永康专卖店

如果说欧文莱在永康2019年的销售基本靠引流,2020年则全是靠自己了。

这一年,欧文莱在永康原本遇到瓶颈期了,单值变小。有同事提议搞促销活动,但吴静坚决反对,她认为做品牌不是产品越便宜越好。

还有一个只属于本地特色的销售现状,即永康客户讲价是讲打多少折,而不是看具体价格。所以,高价值的欧文莱,2020年在永康的别墅单值甚至还有上升空间。当然,这是因为做的全屋瓷砖,并且用了岩板,才最终将单值做上来的。

2020年,吴静和另一名合伙人自己跑客户,自己跑设计师。

永康是金华下辖县级市,永康城区周边的两个高铁站之间只有十分钟路程。小地方讲口碑。当时永康最高端的小区玫瑰园,吴静第一年做了十几套房,客户在业主群里夸欧文莱的产品效果好。玫瑰园有示范作用,2020年,丽州一品、金色港湾,这两个以别墅、大平层为主的小区,也有不少业主冲着欧文莱来了。还有凤凰城这个小区。此外,吴静还在附近的武义做了一个小工程。

这一年,欧文莱的“摸摸节”在永康落地,吴静团队一次活动完成了100多万元销量。

这一年,欧文莱在永康的总销量相比前一年增加了一半。
 
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▲吴静团队参加当地的马拉松比赛

时间到了2021年,吴静团队在白垤里别墅区拿下了2栋别墅订单,而此前的丽州一品也一直在贡献销量。促成欧文莱在永康第一单的那位设计师,因为落地效果好和对接得融洽,这一年又带了2套别墅订单过来。
 
鉴于市区房源开始减少,吴静团队又瞄上了乡下自建房。这一年,虽然没有工程,但吴静团队销量比上一年仍然有所增加。
 
2022年上半年是最艰难的,因为疫情影响,市场情况都不好,一个新小区交房所有经销商都去抢。所以,吴静团队主要做去年的业务消化。良好的口碑,再次给吴静带来了收益,龙川学校的工程选中了欧文莱,所以吴静团队成了欧文莱今年4月的全国销冠。信心大增的吴静在接受采访时表示,“今年全年目标是1千万。”
 
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▲欧文莱永康专卖店
 
客户会选品牌,设计师会挑经销商,作为经销商的吴静同样会挑合作设计师和设计公司,她认为只有大家价值观趋同才好合作。
 
当下的市场大环境,相比前几年是有差距,比如因为疫情影响,装修客户减少了,装修品质也普遍降低了,而素色砖也多起来了,价格也越来越便宜。但吴静表示,欧文莱一直强调品牌、品质和落地效果,服务也跟别的商家不同,所以她是有信心的。今年吴静准备再做“摸摸节”。去年做“摸摸节”,同样销售火爆,这让她对“摸摸节”信心满满。
 
信心满满的另一个原因,是股东团队的强大。欧文莱永康经销商,其实一共有3名合伙人,年纪最长的赵姐特别善于交流,她主要负责上层路线的公关;吴静与王艳笑均是80后,外向型性格的她们主要负责设计师渠道、谈单,以及成交、发货等具体事务。
 
还有一点,吴静没说,是老狼本人猜测的,吴静团队都爱跑步,他们曾多次参加马拉松比赛。根据老狼本人的经验,马拉松选手通常态度积极、意志坚定,所以吴静团队才会在疫情大背景下保持着乐观向上的积极态度,会想尽一切办法去克服困难。
 
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▲吴静和她的团队伙伴
 
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