永康吴静:经营口碑,才是做好欧文莱的前提
都说小地方经营靠口碑,但口碑的积累不是一朝一夕就能完成的,而是长年累月积累的结果。欧文莱永康经销商吴静,其家族在永康做建材生意十多年,做餐饮生意数年,良好的口碑,让欧文莱在永康一炮打响。
但是,欧文莱品牌在当地的口碑,除了此前吴静家族的积淀,更有赖于吴静团队在当下的种种努力,于是才有了销量的逐年递增,甚至连影响了行业大多数商家的疫情也没能阻挡销量的增长。
打造品牌要坚持长期主义,爱说爱笑爱跑马拉松的吴静,奉行的就是长期主义。相信欧文莱未来在永康还会取得更大的成就。
▲欧文莱永康经销商吴静
“大商有道”系列报道⑤:
7月22日傍晚,位于浙江金华永康傅店村的一处山谷内,太阳刚刚下山,余威尚存,一条小河倒映着天边晚霞,河上的几座小桥灯光亮起,开启了属于永康人的消暑夜生活。
欧文莱陶瓷经销商吴静,此刻正穿梭在一座小桥上的多张餐桌间,向前来光顾的客户打招呼。这其中就有不少与欧文莱陶瓷有合作的设计师,他们在工作之余,很乐意来这个离城市不过十几分钟车程的小桥夜宵档小酌。同样穿梭在餐桌间的,还有十几名身穿欧文莱工服的服务员,他们为顾客送上烧烤、小龙虾、啤酒或冷饮,忙得不亦乐乎。
这处小桥夜宵档,已经开了2年,夏季每晚能有上百桌客人,主营烧烤、炒菜、冷饮,是一处网红餐饮,很多人慕名打卡,因此设计师们也经常光顾。
这里是吴静家族的另一门生意,聪明的吴静把这里当作了自己经营欧文莱的又一处“战场”。
在永康,欧文莱的主战场是西站建材市场。这是永康的老市场,人气很旺,知名的瓷砖品牌基本上都在这里有店,而吴静家族代理的另一个知名品牌,搬去了一路之隔的某新市场,老市场原来的店面就给了欧文莱。吴静表示,代理欧文莱就是了与某品牌互补,因为走高端路线的该品牌没有素色砖,欧文莱恰好填补了高端客户当下最新的需求。
2018年9月,吴静签下了欧文莱的代理,2019年正月初十,欧文莱专卖店开始营业。吴静家族做高端品牌代理已有十几年时间,积累了不少设计师资源,欧文莱在永康的第一单就是一位熟悉的设计师促成的。当然,业主本人喜欢才是关键。这一单,据说是业主自己上门看砖看中之后,才让设计师出面来选砖的。
2019年,欧文莱永康专卖店一炮打响,成了欧文莱全国经销商中的一匹黑马。
吴静之前在另一个品牌的专卖店里做销售,老客户很多,来欧文莱的以老客户为主,所以成交率高。而成交率高的另一个原因,则是驻店设计师做的方案漂亮,“能把产品的质感表现出来。”
吴静表示,代理欧文莱,成交很快,客户第一次上门做方案,通常第二次就能成交。
此外,有自己的加工厂,一有问题就立即赶往工地现场处理,良好的服务也是欧文莱成交快成交率高的重要原因。
▲欧文莱永康专卖店
如果说欧文莱在永康2019年的销售基本靠引流,2020年则全是靠自己了。
这一年,欧文莱在永康原本遇到瓶颈期了,单值变小。有同事提议搞促销活动,但吴静坚决反对,她认为做品牌不是产品越便宜越好。
还有一个只属于本地特色的销售现状,即永康客户讲价是讲打多少折,而不是看具体价格。所以,高价值的欧文莱,2020年在永康的别墅单值甚至还有上升空间。当然,这是因为做的全屋瓷砖,并且用了岩板,才最终将单值做上来的。
2020年,吴静和另一名合伙人自己跑客户,自己跑设计师。
永康是金华下辖县级市,永康城区周边的两个高铁站之间只有十分钟路程。小地方讲口碑。当时永康最高端的小区玫瑰园,吴静第一年做了十几套房,客户在业主群里夸欧文莱的产品效果好。玫瑰园有示范作用,2020年,丽州一品、金色港湾,这两个以别墅、大平层为主的小区,也有不少业主冲着欧文莱来了。还有凤凰城这个小区。此外,吴静还在附近的武义做了一个小工程。
这一年,欧文莱的“摸摸节”在永康落地,吴静团队一次活动完成了100多万元销量。
这一年,欧文莱在永康的总销量相比前一年增加了一半。
时间到了2021年,吴静团队在白垤里别墅区拿下了2栋别墅订单,而此前的丽州一品也一直在贡献销量。促成欧文莱在永康第一单的那位设计师,因为落地效果好和对接得融洽,这一年又带了2套别墅订单过来。