【老狼观察⑦】阿权:就算把房子卖掉我也不会放弃

 
【老狼观察⑦】阿权:就算把房子卖掉我也不会放弃
讲述者:阿权(某品牌合作经营者)
整理者:老狼
 
今年的新冠疫情,对于全行业而言都是一大灾难。但是阿权在疫情当下反而将生意经营得有声有色。
 
除了平台赋能和个人的勤奋,根本原因还是阿权经历过比这更艰难的时期——原来的公司因为经营不理想而关门,一度让他不得不靠透支信用卡和网络贷款过日子,当时他甚至萌发了把房子卖掉租房住的念头。但即使如此,他也没想过要放弃。
 
永不放弃的阿权,终于迎来了转机——在别人看来是困难重重的当下,却成了他的春天。“有志者事竟成,破釜沉舟,百二秦关终属楚;苦心人天不负,卧薪尝胆,三千越甲可吞吴”。
 
以下内容为阿权讲述:
 
我是2001年退伍的。父母在老家开店多年,想让我接手。出来当兵之后,我的视野宽了,不想待在一个小地方终老,所以决定出去闯一闯。没想到,这一闯就再也回不去了。
 
我先是在东莞一家模具厂上班,那是一家港资企业,做精密模具。我在模具厂学会了做模具的专业技能,这些技能到现在还派得上用场。
 
2006年,我来到佛山,开始了真正的搬砖生涯。
 
那时进陶瓷厂不好进,要熟人介绍,我家里有亲戚是做陶瓷的,于是介绍我去某陶瓷厂做仓管。工厂在石湾,每天坐公交车上下班。做仓管时的收获是认识了瓷砖,每月工资2500元,发不了财,当时我已另有计划。
 
做仓管做了大概一年时间,我就出来跑业务了,还是在同一家陶瓷厂。做业务员底薪两千多,但是有提成,如果业务开展得好,收入比较高(收入高的时候月入一万多)。
 
在做业务员的过程中,我突然发现开店也很好。做了一年多后,2008年我出来做经销商。我是在同一个陶瓷厂,从仓管到业务员,再到做经销商。我看中的是那家陶瓷厂的瓷砖品质不错。
 
当时,我老婆老家广西那边正在发展,大搞建设,肯定需要瓷砖,于是我找岳父和大舅子合伙,在广西梧州岑溪开店。
 
当时大概一共投了10万元,我投了8万元,在建材城里拿了两间门面做专卖店,大概100平方米占地面积,一共3层。
 
刚开始生意是比较差的,因为人生地不熟,后来通过亲戚朋友介绍,生意慢慢好起来了。这个过程大概用时六至八个月。我是2009年底开始开店的,2010年至2012年生意很好,从佛山发货多则一两天就发一次,一次四五十吨。那时的产品,主要有300㎜×600㎜规格的墙砖,600㎜×600㎜、800㎜×800㎜规格的地砖,还有配套的踢脚线、腰线。
 
当时我们的年销量有100多万元,最高峰时期有2个仓库、3个店面。但就是赊账比较厉害,生意好的时候,外面欠款最少八九十万元,到现在都还有几十万元没收回来。


 
2014年,我再次回到佛山,一是因为赊账太多,二是因为当地地方小、竞争比较大(我刚过去时只有四五十家瓷砖店,现在有200多家)。而佛山是面对全世界的生意,我觉得在佛山机会更大。
 
回佛山还有一个原因,就是我姐姐小梅接手了一个品牌,她一个人忙不过来,让我过来帮忙。
 
当时,我们的展厅在瓷海国际。我们的品牌(以A品牌代称)定位偏高,主要做抛晶砖,2014年生意还可以,年销量有1000多万元,毛利25个点左右。但开支大。净利润?没算过,因为赚到的钱又都投到货里面了,还要不断地开发新产品,手头上实际是没有多少钱的,我们是表面风光。
 
2016年5月,我们把展厅搬到了国际卫浴城。因为当时我们在瓷海国际的展厅有六七年了,该装修了,不过砸掉原展厅重装,还不如找个毛坯房来装修。原地方费用比较高,位置也很尴尬,交通不是很方便。
 
重装展厅花了100多万元。
 
重装之后,随着市场风向的变化,抛晶砖一落千丈。以前我们是以抛晶砖为主,没有及时调整产品体系,销量直接下滑90%以上,到后面基本上没什么生意了,问都没人问。
 
如果当时我们紧跟金丝玉玛的步伐(对方已经开始做全抛釉、瓷片),就会好很多。一步没跟上,导致步步没跟上。
 
艰难的时候,跟亲戚朋友借钱都不敢去借,只能自己办多几张信用卡,靠刷信用卡和网络贷款过日子,基本上每张卡都刷爆了,实在没办法周转的时候就采用最低还款、分期还款的方式苦熬。
 
这只是财务上的艰难。
 
心理感受上的艰难更严重,当时我很迷茫。我其实不担心房子被收走,因为做陶瓷多年,有不少客户资源,生活还是不成问题。但想在这里赚钱,就要重新思考了。
 
思考的结果是,现在很多人通过共享平台发展,我们也应该去寻找一个大的共享平台,而不是自己苦苦支撑一个注定做不大的小平台。


 
转机出现了。我姐是区工商联的成员,这时另一个工商联里面的老板(经常一起参加活动的)问我姐生意怎么样,了解到我们的现状后,对方主动提议去他的平台(以B企业代称)合作。双方一拍即合。经过一番考虑,我们就放弃了原有的品牌,搬到了华夏这边办公。现在我们跟B企业的合作,其实就是共同经营同一个品牌。
 
还记得在国际卫浴城时,为了节约开支,我姐主动提出要去外面上班。因为两个人绑在一起,大家都没收入,她做出了牺牲。而且外面往往会有新的机会。果然,她上班的公司有很多新机会,反过来对我这边有很大帮助,因为她接触的都是大型楼盘开发商,或者材料商,都有瓷砖的需求。这种带动作用是很明显的。
 
我们姐弟俩,形成了事实上的分工,一个在前端,一个在后端,她在前端做资源整合,我在后端消化她的资源。
 
现在整个行业都流行共享平台思维,其实我们做业务的早就有这种思维了,只不过当时还没有“共享平台”这种说法出现。
 
比如刚开始做业务员时,我什么都不懂,那时刚好流行QQ群,同一个区域的不同品牌的业务员,都会在群里交流,有什么不明白的,在群里问一下,就会有很多人告诉你,哪个地方有什么市场。一个区域的业务员会互相帮助。为了节省费用,大家会一起住酒店、吃饭,甚至对方会在他有客户的地方介绍别的客户给我。那时我们就开始了资源共享。
 
刚开始我摸不到门路,出了两次差,有意向客户,但没真正达成合作。第三次出差,群里有人告诉我,谁谁家做得好,可以去找谁谁。再加上我自己对行业的了解,具备了一定的专业知识,就开始签客户了。第一个客户,是陕西汉中,300多平方米的专卖店,这是我第三次出差时签的。第一炮打响了。
 
之后,每次出差我都会提前分析客户的需求,基本上都能找到客户。


做A品牌的时候,当时抛晶砖在广东不好卖,东北也已经有品牌占领,西北还没有,我只能往西北去。跑西北跑了大概两三年,开了6个专卖店,卖产品的专区有七八个,上板的有10多个。

比如陕西商南的客户也开装饰公司,卖了很多我们的产品,榆林的客户也卖了很多。新疆我也出差去过7个地方,乌鲁木齐、伊犁、克拉玛依、石河子、库尔勒、哈密、吐鲁番,发现市场是有,但价格太高。维吾尔族同胞喜欢镀金的产品,但我们的产品不好卖,因为广东砖价格太高了,江西、山东的砖冲击厉害。不过在新疆虽然没打开市场,但我在阿克苏做了一家五星级酒店的工程生意。
 
现在到了B企业后,仍然还需要出差。
 
B企业有工厂,性价比较高,产能不用担忧,质量也有保证,很多我以前的客户听说了,都愿意继续合作。这也更符合当下消费潮流的转变,现在转简约风格了嘛。
 
我出差的方式跟别人不一样,我会观察分析客户的各种需求,因为自己既做过业务员,也做过老板,现在等于又回到了业务员的岗位。
 
现在出差,我不只卖瓷砖,辅助材料比如瓷砖胶、美缝剂、找平器,还有背景墙、罗马柱、波打线,凡是与装修有关的,有资源的,我都能卖。
 
这些资源,要靠不断地积累,所以人要勤快,要多出去跑。在佛山,B企业的定位如此,我也要去看同行定位在哪里,大品牌、小品牌、私抛厂、批发商,都要去了解,才有积累。现在去到哪个厂,它做什么产品,我都会记下来。如果让我来写一个《陶瓷宝典》,绝对实用。
 
B企业是一个平台,相对于经销商或其他生产商,我自己其实也是一个平台。我们在最前线,接触的资源比经销商多一点,出来了新的东西,就能给客户介绍,如果对方刚好有需求,那就对上了。
 
一些业务员,出差是为了出差而出差,我们出差是为了赚钱而出差。
 
来找我的人,基本上我是来者不拒,客户找什么材料都可以,任何生产厂家我也都愿意接触。我对同行不会有偏见,不会贬低别人——大家各自的性价比不一样,需求不同而已。有些东西,我自己现在用不到,但可能客户用得到,刚好有这个资源,那就可以合作。
 
经营A品牌的时候,我们团队业务员有10人,全公司有十七八个人,直到现在还有4人。现在过来了B企业,运营费用降低了(起码降了90%),所以A品牌反而盈利了。我们现在是纯利润模式,卖了就有利润。这个机会,首先归功于B企业这个平台带来的福利,其次再加上自己的勤劳。


我是2019年9月份正式来到B企业的,刚来就打开了局面,因为我在A品牌还是有积累的。
 
现在,我们的销量不断上升。
 
今年因为新冠疫情的影响,很多人说行情不好,但是对我来说我将其看成是个机会,开年到现在,订单总量不算多,但我现在已经做了3个楼盘的精装样板房,后期的用量会比较大,再加上散单(家装和小工装),从3月开工到现在,也做了十几单。
 
我估计明年形势还会好很多。
 
我准备用两年时间来打基础(去年、今年),明年会往整装方面发展。现在手里的资源其实可以做整装了,但是我感觉还不太成熟。现在我做那么多材料,其实就是整装概念。
 
办公室里现在有很多事做,比较充实,而在A品牌门可罗雀的那段日子,心里特别迷茫,那时产品不好卖,想开发新产品又没钱。做陶瓷的,往往风光在表面,心里的苦只有自己知道。
 
心理最难受的时候就是那段门可罗雀的日子,抛晶砖不好卖了,没有了销量,但每个月的开支又那么大(十几万),天天都愁钱,看不到希望。那时我失眠,体重增加,心情烦躁,天天喝酒。但是,我的意志没垮,因为最坏的打算也就是公司倒闭,我把房子卖掉还债嘛,就算是租房子我也会继续干下去。
 
事实证明,我的坚持是对的。人生哪能事事都如意,只有经历过挫折,才知道创业的艰难,才能更加珍惜当下的一切,才能走稳未来的每一步。
 

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