【老狼观察】国内陶企个个都是大爷？他说只想与外企合作
【老狼观察】国内陶企个个都是大爷？他说只想与外企合作
讲述者：阿亮（陶瓷原料商）
整理者：阿兰
阿亮做了二十几年的陶瓷原料生意，和大部分陶瓷企业都打过交道，其中不乏新X、东X等知名企业。在与国内企业合作的过程中，他最大的感觉就是心累，“从保安，到地磅员、搬运工，再到车间（普工、班长、主任）品管、研发、采购、财务、厂长，个个都是大爷”。阿亮辉煌过，也失意过，如今选择舍弃国内客户，只与外企合作，只因他们一切按合同办事，合作起来省心又省力。
以下内容由阿亮讲述：
之所以做原料商，说起来与我的生长环境有关。
我的老家在河南郑州，那边是一个耐火材料基地，很多年前，父亲就因地制宜，建厂生产钢铁公司的耐火材料，主要是一些配料。
父亲工厂濒临破产
佛山拓客扭亏为盈
1995年大学毕业，我去父亲工厂做了两三个月，当时是在最累的粉尘车间，一个月才200块钱，所以没多久我就干不下去，年底入伍了。
1998年退役后，我发现，父亲工厂由于经营不善，收不到欠款，负债1000多万，濒临破产。当时正是陶瓷行业蓬勃发展之际，为了寻找新的出路，他转向陶瓷行业，为陶瓷辊棒厂家提供氧化铝。子承父业，我来到佛山帮我父亲做起了销售。
刚来到佛山很不顺利，主要是没钱，住小宾馆算好的，山穷水尽的时候，我花6块钱买了张席子，无论是佛山大桥桥洞，还是东平河边，都曾是我的临时住所。
所有的苦难都是为了迎接美好。干销售的两年时间里，我开拓了几家佛山知名的辊棒厂客户。跟他们做生意必须要细致，因为他们生产辊棒中所需的氧化铝，都是具有特殊性的，各自配方不一样，单独定制。如果有一家的不符合要求，这一批货就全废，因此要严格控制烧成温度。
生产做好了，付款就爽快了，那两年所有的钱都是通过我收回去的。之前父亲工厂濒临破产的主要原因就是收不回钱，而我的客户付款都是现结，可以说是我让他的工厂成功扭亏为盈。
转瞬为空黯然离去
三地设厂蒸蒸日上
要让马儿跑，总得喂它吃草吧。两年平均下来，每个月我都能做到600万的业绩，按理说我的提成不少。
然而工厂股东产生了分歧，他们认为陶瓷行业的体量还是太少，好了伤疤忘了疼，又去做回钢铁生意了。事实证明，好马不吃回头草，这把我好不容易补好的窟窿又捅破了，自然也就没钱给我了。
无奈之下，2000年我成为自由人，凭借前两年积累下来的人脉资源出来单干了，为了轻资产，刚开始我干的是炒货，看客户需要什么就去找货源。
赚了点钱之后，我不死心，又开了原料加工厂。在山西、河南、贵州等地，我一共开了七八个厂，每个厂有十几个员工，月产量有2万吨左右，500~600元/吨，月销售额1000万左右。
体制改革无法回款
推铝矾土打开困局
正在欣欣向荣之时，命运又跟我开玩笑了。2007年，陶瓷行业掀起了村/镇办转私营的风潮，公有制改为私有制之后，有些企业就不认原来的帐了，随便打发了事，工厂收不回钱又亏了六七百万。
于是，我将工厂交给另一个合伙人专管，以炒货的方式去陶瓷厂考察，寻找新的销售增长点。
在考察中，我发现陶瓷的生产原料都没有用到铝矾土。铝矾土相当于砖坯的骨架，用其生产出来的瓷砖，韧性强，硬度高，不易断裂。然而五六百元每吨的高昂价格，导致陶瓷厂家不敢用。
令我自豪的是，在不懈努力下，我成功将铝矾土推销进陶瓷厂，虽然只能在原料中占5~6%的比例，但从此之后，铝矾土几乎成为了所有厂家的标配。做铝矾土生意，也让我再一次填平了窟窿。
国内陶企层层刁难
专供外企省心省力
做原料的二十几年来，我与大部分陶瓷厂都合作过，其中不乏新X、东X等知名陶企。我印象中最大的合作客户，每个月都需要8000吨左右的原料。
与国内陶企合作，确实太辛苦了，主要是心累。从保安，到地磅员、搬运工，再到车间（普工、班长、主任）、品管、研发、采购、财务、厂长，一个个都是大爷。为什么这么说呢？举个例子吧，10块钱的毛利，一层层下来，自己口袋能拿到的只有1块钱。大企业相对好一点，基本都能收到款，主要是因为高薪养廉，但程序比较复杂。
对比起来，与外资企业的合作就省心又省力。外资企业一切按合同办事，所有的要点和标准都罗列在合同里，合同内容非常详细，大约有五六页那么多。除此之外就是一些小的订货单，包括何时备货、送货、到货等内容。每做完一单，不用催款、不用对单，直接按合同约定，60天内准时付款。
而且，外资企业会给足利润空间，如果嫌少甚至可以再谈，前提是质量必须要严控，这是他们最注重的一点，他们不关注生产过程，只看最终的产品质量。
合同上会特别注明，无论是产品质量问题，还是贿赂等腐败行为，都会扣除一定点数的金额。
基于此，我舍弃了很多国内客户，目前主要与几家外企的中国生产基地合作，为他们提供球磨石。每个月能赚点养家糊口的钱，但我觉得足够了。
其实，做球磨石也是受到父亲的影响。当年父亲转战陶瓷行业的时候尝试过这门生意，结果以失败告终，我想把他当初没做成的给做了，算是满足自己的一个执念吧。
