张爱民:心海伽蓝的终极目标是做全卫定制第一品牌


▲心海伽蓝四大生产基地之一

2021年业绩增长将近40%,连续3年业绩递增30%,这是心海伽蓝全卫定制刚刚交出来的一张答卷。是什么让心海伽蓝在短暂的停滞后高速增长呢?日前,心海伽蓝全卫定制董事长张爱民接受了老狼的独家采访。

全卫定制新定位明确方向

从2017年开始,心海伽蓝的发展陷入了停滞期,到了2018年,这种情形愈发严重。张爱民回忆,当时心海伽蓝的产品没跟上市场发展的形势,产品卖点不多,体制比较僵化。

“头痛医头,脚痛医脚”,针对产品跟不上形势的问题,心海伽蓝加大了产品研发体系的建设,推出了多款紧跟市场潮流的产品,产品力得到了提升。


▲心海伽蓝全卫定制董事长张爱民

在张爱民看来,此时卫浴行业的竞争,已经从单品竞争转向为全品类竞争了,单一品类的成长空间非常有限。因此,他结合心海伽蓝在浴室柜定制领域的优势,提出了“全卫定制”这一企业新定位。按照这一逻辑,心海伽蓝在终端销售的单值应该会提升不少,相应的总部的销量也会水涨船高。

也就是在这一年,心海伽蓝重新调整战略定位,提出5年达成20亿销量的宏大目标。

但在当时,全卫定制这一概念在行业中并不多见,而销售实践中要做到“全卫定制”,必然要提升营销理念,包括使用专用的设计软件(心海伽蓝当时使用的是酷家乐)。有些经销商抗拒使用设计软件,声称自己可以通过手绘给客户看效果。但是,心海伽蓝推行的策略没有因为有阻碍就放弃,坚持下来后,其全国经销商体系都采用了设计软件,实际情况也显示有设计软件成单效果更明显。

张爱民说,“这是一种全新的业态。我们推行的策略,从长远来看是有效的。”


▲酷家乐设计软件

数字化转型启航

企业发展壮大之后,有一个边际效应。心海伽蓝此前经历了一波快速增长,到2017年的时候,其边际效应就表现出来了。新定位打破了原有的边际,心海伽蓝从此在全卫定制这一新赛道上全力奔跑。

对于一个马拉松选手而言,想跑得更快,减重是必须要做的,因此要抛弃一切不需要的装备。对于一家渴望尽快成长的企业而言,更需要全要素、全产业链、全价值链的全面连接,推动企业形态、生产方式发生根本性变革。


▲心海伽蓝智能数控板

从2018年开始,心海伽蓝开始推行营销、生产领域的数字化转型。张爱民透露,以前企业总部接收订单普遍使用传真机,经常会出现差错,后来又采用QQ,但效率不高的问题始终困扰着企业。经过研究,心海伽蓝采用了CRM系统,实现订单流程数字化,用户确定设计方案,终端店面通过系统提交订单,定制技术部审核下单,然后生产设备自动化排产。而仓储也实行电子化管理,相比以前仓管员满仓库找产品,现在仓储管理效率高很多。

在具体的生产环节,自动化生产逐渐取代了人力生产,在大幅降低用工成本的同时,生产环境也能吸引当下的年轻人进车间。未来,心海伽蓝将打造24小时无人车间,进一步提升生产领域的自动化、智能化水平。


▲心海伽蓝生产线

从单品走向全卫之后,供应链协同的重要性日益凸显。从2022年1月1日起,心海伽蓝供应链系统SCM正式上线,大宗物料及外购品由心海伽蓝总部集采,供应体系内的供应商自动匹配,大大减少了中间环节。

张爱民表示,心海伽蓝在外购产品方面实行严格的质量把控,首先是精心选择匹配度高的供应商,然后给予供应商足够的尊重(利润空间、付款等方面),从而实现各个端口对交付结果负责、确保优异的用户体验这一结果。他认为,企业要做大,不单要在制造上下功夫,还要在整合上下功夫,找好合作伙伴,完善SCM系统,与供应商共赢,为消费者提供一站式解决方案,心海伽蓝才有机会在全卫定制这条赛道上始终领跑。

从供应链(S端)、生产端(F端)到销售端(B端),心海伽蓝目前数字化转型逐步提速。


▲心海伽蓝智能化生产

“伽二代”工程提升人才密度

卫浴行业低效能的现状,源于企业人才密度低。目前卫浴行业的头部企业,其人才密度远远大于其他企业。正是因为看到这一点,心海伽蓝启动了“伽二代”工程,目的是为心海伽蓝甄选和培养不同岗位的标杆人才,并为引进外部专、精、尖人才夯实基础,让优秀人才“有意愿、有空间、有成长”地得到共同发展。


▲心海伽蓝主持人大赛

据张爱民透露,“伽二代”TOP50工程,甄选50个以90后为主的员工(选择标准是奉献、诚信、实干、创新),计划分7个级别进行梯度培养。

“伽二代”工程意味着,企业能够识别优秀人才,持续培养,给空间、给平台,让其自我学习成长。同时,外部也引入高端人才,从而刺激原有员工快速成长。心海伽蓝引入的外部高端人才已有3名,目前分别担任营销副总、清远基地总经理、董事长助理职务,在企业中发挥着越来越重要的作用。


▲“快乐学习·百日成长”之读书分享会

对于新入职的员工,尤其是渠道销售、供应链采购岗位,心海伽蓝提升了学历要求。

张爱民的解释是,外部刺激可转化为内生能量。以他个人为例,张爱民本人喜欢外出游学,他的理由是,一路上所见到的人、事、物,包括自然风景,都会引发他不同的感受,但在同样的环境里则很难生出这些感受来。2021年心海伽蓝举行了班组长训练营,目的正在于此。


▲《生产动力·卓越干部能力提升》训练营

当然,“伽二代”工程所培养的人才,并不全是管理层干部,而是分为管理、技术不同层面,从而形成合理的人才梯队,进而提升企业活力。

张爱民说,“人才是一切的根本,人才流动是企业发展的动力。”

规范化运作让企业更具生命力

作为一家高新技术企业,心海伽蓝在技术研发上做了不少工作,但张爱民却自称做得不够。他以华为为例,表示企业一定要在研发上多投入,做到产品创新、业务流程创新。


▲智能生产车间

2022年,心海伽蓝在研发领域计划投入5%~8%的预算费用,用于产品力的打造,此后每年都会按照一定的比例持续投入研发。

重视产品研发的心海伽蓝,在市场上的竞争靠的是创新与口碑,这与企业长期以来的规范化经营理念密不可分。

心海伽蓝一直规范纳税。张爱民表示,心海伽蓝整个体系都要规范化运作,虽然早期规范化企业会吃一定的亏,但当企业的体量上来之后,就能降低风险成本,其实这才是实现企业稳健发展、长远发展的根本。

“企业为国家最大的贡献就是纳税。”张爱民说。

除此之外,心海伽蓝在员工福利、社保、环保、安全方面都会加大投入,做一家让政府部门放心、合作伙伴齐心、内部员工安心的规范化企业。而心海伽蓝全卫定制的终极目标,则是打造全卫定制第一品牌,相信这个愿景的实现,指日可待。


▲心海伽蓝生产基地

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