昆明吴世益的人生目标：做一家幸福的小企业
2021终端系列采访“光辉岁月”之九：
昆明吴世益的人生目标：做一家幸福的小企业
文/老狼
▲罗马利奥核心经销商云南总代吴世益
中心仓模式
让罗马利奥在云南遍地开花
作为罗马利奥的核心经销商，吴世益与罗马利奥已经有十几年渊源。
话说2008年9月，吴世益签下了罗马利奥的云南总代。当时，吴世益手上还有王者这个品牌，王者强在瓷片，而罗马利奥是仿古砖前三甲品牌，这两个品牌可以形成互补。因此，当年吴世益将罗马利奥与王者放在一起做综合店，走的是家装、零售、工程、分销全渠道。
吴世益回忆，当年签罗马利奥的原因，主要是罗马利奥品牌包装、店面建设、产品品质相比王者更高端。此时，他开始走家装渠道，代理罗马利奥恰逢其时。
罗马利奥的店面在大商汇。在昆明最高端的建材卖场，品牌必须走渠道才有足够的生存空间。除了走家装渠道，吴世益早在2012年就在尝试整装，与昆明生活家开始合作。
2013年，吴世益不再做罗马利奥的云南省总代，改为做昆明的代理。
2015年，吴世益自创中心仓模式，2016年1月1日，罗马利奥云南中心仓正式启动，此后罗马利奥在云南进入了大跨越式发展。吴世益告诉老狼，从2016年至2018年，罗马利奥在云南连续三年递增百分之三四十，中心仓模式起到了重要作用。
云南地处云贵高原，地区特点导致交通不便利，中心仓可有效解决调货问题，并且总部让利，省内经销商都能分享红利。各地州的代理商蓬勃发展，涌现出了大理、楚雄、蒙自、曲靖等一批优秀经销商。
吴世益认为，之前仿古砖销量长期上不来，因为仿古砖设计搭配要求更高。随着仿古砖的市场接受度提升，再加上中心仓模式，所以罗马利奥在云南迅速发展壮大。
▲罗马利奥顺势而为推出岩板
开分销
不收样板费还补贴租金
作为一名福建人，吴世益1995年就来昆明打工了，当时他才17岁。按照泉州人的惯例，他是给开店的同村老乡打杂，仓管、会计、送货，精力充沛的他什么都干。
打杂两年半，1998年，吴世益带着父母给的5万元回昆明创业，在明波西南建材城，拿了一个72平方米的店面，做洁具、花岗岩、门窗等材料销售。“麻雀虽小，五脏俱全”，72平方米的小店，还搞了个前店后仓，中间还有办公室。转让、装修把5万块钱差不多花光，吴世益没有钱去做品牌代理，他以本地调货、炒货为主。
一年有几十万的销售，活下来不成问题，第一年下来，吴世益还了父母给的3万块钱。第二年，他开始扩店，店面面积增加到216平方米，并且增加了瓷砖这一品类，店内也由2个人增加到3个人。
2000年，吴世益代理了鹰牌旗下品牌秉安，花了几十万建专卖店。钱不够，他还从老家找人借了钱。这是昆明代理商第一个开专卖店的，地址就在明波西南建材城原址，只不过他把复式楼改成了双层展厅。
但是，这一次吴世益亏得一塌糊涂，主要原因是当时鹰牌总部全国设仓，主品牌与子品牌产品同质化，作为子品牌的秉安成本也没优势，被“内卷”了。他承认，这是自己判断失误。
经营一年半，吴世益砍掉秉安品牌，重新炒货（包括做罗马利奥的分销）。这是2002年，吴世益经历的人生第一道坎。
2003年，吴世益又有钱了，他做了王者的云南总代。
王者给吴世益定的任务并不高，2003年的年度任务是90万元，他凑了十三四万就开干，发了第一组柜就没钱了。不过，货一到手，就开始轮转，钱就回来了，吴世益就不愁了。
那时开发分销当年生意好做，通常是批发商坐在店里等人拿货，分销商要样板还要收押金的。别人是等分销，吴世益是挑分销，他不收样板费，分销商建专卖区还有租金补贴。而王者是大瓷片，330mm×600mm、300mm×450mm、250mm×330mm规格，与当时市场上常见的瓷片规格有差异。
就这样，吴世益精挑客户，一年开了27个分销，全年做了100多万销量。
▲罗马利奥产品花色丰富多样
从王者到罗马利奥
吴世益走在上升通道
吴世益代理王者13年，王者是他发家的品牌。
2004年，王者推出抛光砖，市场上走得非常好，吴世益遂要求分销商建专卖店。到2005年，所有分销商都做专卖店了，究其原因是产品和政策赢得了分销商们的信任。
这年年底，吴世益昆明召开云南全省分销商会议。据说，这是云南省建材行业第一次。
不过，凡事没有绝对的一帆风顺。就在吴世益顺风顺水之时，2006年4月22日，明波西南建材市场发生火灾，隔壁店面殃及到王者的专卖店，店面烧个精光，半年没营业，当年11月才重新建店。
塞翁失马焉知祸福。正是因为总店店面烧了，做不了零售，吴世益反而巩固了与各地分销商的关系，分销商这一渠道的销量继续提升。
重建的王者专卖店，成了王者全国第一家标准形象店。
2009年，吴世益到大商汇建店，店面面积2千多平方米。
从2010年到2014年，吴世益连续排名王者全国客户销量第一。
但是，随着罗马利奥的发展壮大，其与王者的冲突越来越明显。两者相比，罗马利奥无论是从品牌定位、产品设计、店面形象都远超王者，所以吴世益放弃了王者，后来又增加了简一，让简一与罗马利奥形成互补。
回顾创业以来选择品牌的历程，吴世益从秉安到王者，再到罗马利奥、简一，他一直走在上升通道。
▲客户进店挑选产品
不求做大
只愿做一家温暖的企业
2009年，吴世益注册了云南鑫豪建材有限公司。
从个体户到公司化运营，吴世益的团队也在不断发展壮大，刚创业时是2人，1999年是3人，2000年是4人，2006年代理王者时真正建立了团队，到现在团队共有80多人，分为4大中心2大部。
在团队发展的过程中，吴世益的生意也越做越大。仅以店面面积这一个维度来衡量，就知道他的生意在不断地做大：创始店在明波西南建材城，面积为72平方米，现在明波西南建材城有3个门面，共216平方米；2009年，吴世益到大商汇建店，店面面积2千多平方米……
销量通常是代理商们不大愿意透露的，不过吴世益现在每年的销量，相比创业第一年的销量，至少上涨了二三十倍。2020年“新冠”疫情影响较大，不过吴世益表示鑫豪建材的销量“基本平衡”，而后疫情时代的今年，则有所增长，“工程是突破口”，而得益于店面地理位置好的优势，零售客户很多，设计师渠道也有所增长。
粗略估计，如今鑫豪建材的年销量，应当在云南省建材行业排名前十。但吴世益并不以销量为绝对目标，他的人生目标是“做一家幸福的小企业”。
至于这个“幸福的企业”如何解读，忙碌的吴世益还没来得及回应。也许，这需要下一次采访，才能让热心公益的吴世益敞开心扉。
▲“温暖的企业”展厅是这样的
