昆明郭永锋：所有产品都要实现差异化
2021终端系列采访“光辉岁月”之六：
昆明郭永锋：所有产品都要实现差异化
文/老狼
当产品同质化成为普遍现象时，在终端的建材市场，是不是只有打价格战一条路可走？是不是只有大品牌才能活得滋润？是不是只有个别市场才有生意？
在昆明的中林建材城，华鹏代理商郭永锋，这个来自福建泉州的90后“陶二代”，用自己的行动对上述问题做出了否定的回答。
今年4月，华鹏专卖店在中林建材城正式营业，这个店面是该市场目前形象最好的，整体设计时尚、现代，店内展示的柔光砖产品，受到不少设计师和业主的欢迎，所以华鹏的单值可以媲美昆明最高端的建材市场大商汇的大品牌。
而实现这一终端销售“逆袭”的根本原因，是郭永锋坚持产品走差异化路线，即使手上的牌子并非大品牌、高端品牌，但他精挑细选的产品，总能在昆明市场形成“唯一”。举个例子，前几天有一位客户找一款特色产品，只有华鹏店里才有，郭永锋的父亲郭金发跟客户用微信交流，用时23分钟，成功签约（收款）。
▲450平方米华鹏专卖店是中林建材城形象最好的
云南荣威商贸有限公司，是郭家父子的建材销售公司正式名称，该公司总共代理了8个牌子，只做直营的华鹏是当家品牌，其他牌子批发、零售都做，在全省共有200多家分销。
郭永锋是去年签约华鹏的，今年在中林建材城装店，4月，这个耗资近百万的华鹏专卖店开始营业。这个专卖店面积450平方米，是中林建材城目前最好的店面。
华鹏有柔光砖，是郭永锋看中华鹏的主要原因。此前，他去过意大利博洛尼亚参展，认准了柔光砖这一品类。
专卖店开业后，不少业主进店，郭永锋告诉老狼，上周末，同时有二三十名客户在店看砖，最后的结果是全部成交。而应邀而来的设计师，对华鹏的柔光砖评价也很高，并且陆续产生了订单。
郭永锋自豪地表示，华鹏专卖店店面形象是中林建材城第一，这是市场公认的，而生意则排整个建材城前三。
就在一年前，没装华鹏的专卖店时，郭家父子被周边商家的价格战打得很辛苦。
所以，郭永锋认为，自己选择华鹏开专卖店，这个决定做得正确。
▲差异化产品柔光砖成杀手锏
作为一名接班的“陶二代”，郭永锋在老家泉州还开有餐饮店和微商平台，他认为网红店模式会影响消费设计理念，所以在陶瓷专卖店的建设中特别强调设计感、审美。走在时代的潮流中，可以实现高单价，成交率也高。事实证明，郭永锋把其他行业的经验搬到陶瓷行业来，管用。
1993年出生的郭永锋，2014年大一时辍学来昆明，辍学的原因是不喜欢所学专业。
刚开始，郭永锋是在仓库里搬砖，他做过仓管、送货、店面零售，还跑过装饰公司，跑过工地，用了一两年时间来适应。刚开始跑装饰公司时，郭永锋碰过钉子，因为单价、花色都说不上，对方不愿意再理睬他，而他自己大脑中也一片空白。回来后就总结经验。郭永锋第一年跑了上百家装饰公司，只有七八家上了样，一单也没出。第二年，个人有了五六十万元业绩，第三年有一百多万业绩，而现在，加上批发，他个人有300万业绩。他说，“入行有一个积累资源的过程。”
完成这个初始阶段的积累过程后，郭永锋开始发威了。
2017年，郭永锋引入驻店设计师概念。一开始是自己学铺砖软件，自己做图，他学了一个月就上手了。为了尽快熟悉软件，做出让客户满意的设计，每个零售单郭永锋都亲自去量房，回来再根据实际情况做设计，出来的效果客户很满意。郭永锋前后学过、用过4个设计软件，而驻店设计师也享受到了零售的红利。
2018年，零售开始弱，郭永锋加大了开拓分销商的力度。他引入特色化产品，虽然手上的牌子很普通，但产品都是精挑细选的，所以对分销商很有吸引力。到现在，分销业绩都是增长，一年新增十几个优质客户，这让郭永锋在挑选产品时更有动力。
▲郭永锋特别强调专卖店设计感与审美
2019年，郭永锋开始进行仓储自动化建设。此前，销售时大家心里都没底，因为不知道仓库里有没有货。他用两个月时间给分销商建账号（现在年轻的分销商都使用这个系统），加上荣威商贸公司直属员工，共上百人在用这一系统。因为产品信息可以及时确认，精细化管理的成本优势更加明显。郭永锋认为，一个好的仓管每年都可以节省一二十万成本，所以荣威商贸公司仓管最高的年薪是9万元。
2020年，郭永锋逐步推行产品差异化路线，最终目标是“所有产品都要实现差异化”。选择华鹏建专卖店，就是在这一指导思想下采取的行动。而单值的变化是最明显的例子，荣威商贸的单值从1万元左右上升到2万元起步，其中华鹏专卖店在中林建材市场是高端定位，与大商汇的商家差不多价位，实现了品牌在昆明市场的“逆袭”。
