见到罗马利奥桂林经销商唐健的第一眼，他身穿一套简单的运动套装，坐在奥迪汽车驾驶座上，年轻、时尚、前卫，低调中带着小资情调，这是笔者对他的第一印象。
而这也是很多人对罗马利奥的整体印象，高举“现代简奢”大旗的罗马利奥，通常就是在低调中不经意流露出高品质的奢华质感。
或许正是这样的心有灵犀，让唐健对罗马利奥情有独钟，成为其多年的忠实经销商，并带领着罗马利奥在桂林的销量节节高升，品牌知名度不断提高。
“年轻”也是唐健身上的重要特质，这是一种年轻化思维，在他身上能看到年轻人那股“初生牛犊不怕虎”的拼搏与干劲，比如，他刚毕业就大胆拿下县城最大店面，率先在三大建材卖场组建峰会联盟，第一次做工程就拿下千万大单……
▲“年轻”是唐健身上的重要特质
【2021终端系列采访“光辉岁月”之七】
第一次做工程就是千万大单，唐健如何在桂林玩转罗马利奥？
文/罗碧兰
拿下县城最大店面
开启品牌化运营之路
出生于1985年的唐健，是桂林本地人，说起来也算是个“陶二代”。
唐健的父母很早就是做瓷砖批发的，当时他们在桂林市灵川县开了一个300多方的店，主要做县城及以下客户的生意。
2007年，将要大学实习的唐健，遇到了一个艰难的抉择，他学的是土木工程专业，当时他的同学大多去了建筑设计院实习，而父母认为做生意的发展前景更好，在万般纠结之下，他最终还是决定接手父母的生意。
实习期间，唐健开始尝试做一个瓷砖店面的运营者。销售、售后、仓储，包括与厂家的沟通，每个岗位的工作，他统统都干过。
在全面了解店面的情况之后，他发现父母在运营中的种种弊端，但由于新老一辈间的代沟问题，他无法改变店面的经营思路。
▲唐健也是个追求时尚的人
于是，2008年正式毕业的唐健，在父母的资金支持下，大胆地出来单干了。
23岁的唐健，正是意气风发的时候，带着一股初生牛犊不怕虎的劲头，他在隔壁的临桂县拿下了一个五百方的店面，代理顺成陶瓷集团旗下的某品牌，开启了与父母截然不同的品牌化运营之路。
品牌化运营的不同之处有两点：一是重视展厅建设，唐健的店面在临桂县是最大的，从展厅规划到装修都数一数二；二是重视打造团队，父母那一辈基本都是自己干，唐健则配备了设计、销售、售后、业务等多个岗位的人员。
当时，整个临桂县城都很闭塞，没有高铁，网络也不发达，起步全靠地推。唐健在县城的主干道，以及出租车上，全部打满了广告，效果很明显，开店三个月，该品牌在临桂县一炮而红。
代理该品牌的那几年，唐健平均每年都能做到600万左右的销售额，在当地县城名列前茅。
▲唐健与客户交谈
峰会联盟&活动推广
罗马利奥声名远扬
2013年，桂林开始刮起了田园风、欧式风，瓷砖市场上也流行起了仿古砖，但当时唐健代理的品牌以亮面砖为主，仿古砖相对缺乏，很多客户想要却没有。
这时，唐健遇上了罗马利奥。唐健表示，罗马利奥的产品品类更加齐全，涵盖了大理石磁砖、仿古砖、抛光砖、瓷片等全品类产品，于是他决定换品牌。
这一次，唐健依旧很有魄力。先将时间倒回到2011年，唐健将事业转到桂林市区，入驻了当地最高端豪华的建材市场——联坤家居，店面面积大概有300多方。而在代理罗马利奥之后，唐健大刀阔斧，将专卖店扩大到760方。
在唐健看来，罗马利奥的产品不仅品质好，而且很讲究设计感，厂家产品研发部门每年都会去欧洲参观学习，总能第一时间将潮流前卫的产品带给消费者。
▲“现代简奢”的罗马利奥
▲罗马利奥的产品品类齐全
为了进一步提高品牌知名度，唐健又开启了无孔不入的宣传攻势。每年，唐健都会做不少户外广告、小区广告、媒体广告等，以及配合厂家做一些促销活动。
比如，2016年，罗马利奥总部开展18周年“舞动中国”庆典活动，世界狮王佛山黄飞鸿舞狮团亲自到场表演，可谓是赚足了噱头，当月销售额有150万左右。
▲“舞动中国”活动的效果不错
除了积极参与厂家牵头的活动以外，唐健自己也在根据桂林市场的变化，不断转变营销思路，这还要从刚进市区的那年说起。
2011年进入市区以后，唐健接触到的信息更广了，他窥见到未来零售市场的变化趋势，开始走动各大知名装饰公司，与他们建立起良好的合作关系。
2015年，桂林开始流行建材联盟。于是，唐健在联坤家居牵头组建了峰会联盟，并担任会长，他将瓷砖、卫浴、衣柜、橱柜、墙面、灯具、窗帘等30多个家居品类联合起来，每年举办6场大型促销活动。
▲峰会联盟常常组织活动
前三年是峰会联盟最风光的时候，唐健组织去桂林市国际会展中心搭展布场，每个品牌投入一两万左右，大投入带来的是大收益，一场活动下来，每个品牌基本能收获50~100单。
在唐健的牵头下，峰会联盟还跨界玩起了异业联盟，与汽车（奥迪）、银行、酒店、餐饮、酒业等成为战略合作伙伴，实现资源共享。
▲峰会联盟也在跨界合作
当然，以上成绩的取得离不开整个大环境的推动。据唐健介绍，2015年到2018年，桂林楼市火爆，仅仅三年的时间，市区房价从4000多涨到8000~10000之间，翻了两倍不止，而且一房难求，购房者常常半夜排队，这也带动了瓷砖市场的繁荣。用唐健的话来说，“只要是品牌开店都会赚钱”。
于是，2015年唐健又新增代理诺贝尔，入驻当地另一个高端建材卖场——青禾美邦，2017年，罗马利奥也在青禾美邦开了一个店。
2018年，基于要对联盟资源进行合理利用的初衷，唐健又跳出瓷砖行业，代理了TOTO卫浴，同样入驻了青禾美邦，在最好的位置建了600多方的大店，如今他也是全广西销量最高的TOTO经销商。
2019年是唐健建店最高峰的时候，一共有6个店面，其中，联坤家居有罗马利奥、门窗（担任股东），青禾美邦有诺贝尔、罗马利奥、TOTO，临桂县的青禾美邦还有一个TOTO。
而他走到哪里，就将峰会联盟建立在哪里，如今，联坤家居、桂林青禾美邦、临桂青禾美邦都组建了峰会联盟，由唐健同时担任会长。
▲唐健是峰会联盟会长
正是因为唐健不断开拓新的零售渠道，以及不间断的广告投入，让罗马利奥在桂林的知名度不断提升，成为家喻户晓的瓷砖品牌，仅是零售渠道的月销售额就有300多万，相当于现在一年的零售销售额。
同样地，罗马利奥也成就了唐健，由于在代理罗马利奥过程中的突出表现，2018年，唐健被推举为桂林市家居建材行业建材协会副会长，另外桂林罗马利奥也是中国设计新桂系战略合作建材理事单位。
而在工作之余，唐健也积极参与社会事务与公益活动，不仅是桂林市民革党派人士，还是桂林市爱善济困协会会员之一。
▲唐健很有企业家的担当
然而，花无百日红，盛极而衰是事物发展的必然趋势，这首先体现在楼市的冷却上。2018年以后，桂林市区房价开始趋向平稳，目前也仅是涨到12000左右。房地产的低迷，导致建材市场低迷，客户量急剧下滑。
因此，主要吸引散客的联盟活动也开始减少一半的投入，不再去搭展，而是利用现有资源，直接在卖场里举行活动。与此同时，每个品牌的重心都有所转移，比如以前靠联盟生存的品牌，现在也要靠设计师、靠小区开拓等等。
与此同时，大型整装公司大量进驻桂林，以及精装房的出现，都对瓷砖零售市场带来了巨大的威胁。于是，在最风光的时候，唐健就开始探索转型之路。
契机很快出现了，2019年，在机缘巧合之下，唐健得知广东金融学院清远校区建设项目需要大量的瓷砖，从收到信息，到跟踪、回复、送样等前期沟通工作，唐健一共跟进了半年的时间才敲定合同，整个项目用砖全部由罗马利奥供应，单值有1000多万。这是唐健做的第一个大工程，也是目前为止最大的一单，即使在全国范围内也是做工程的标杆项目之一。
▲唐健为客户介绍产品
由于精装房在桂林的占比仅为10%~20%，因此唐健承接的工程项目主要以市政工程和商业空间为主，包括学校、医院、办公大楼等，商品房工程板块占比相对较小。
继广东金融学院清远校区之后，唐健又陆续做了桂林市公安大楼、桂林市夕阳红养老院、生命与健康职业技术学院、杉湖酒店等工程项目。这既是唐健多年沉淀的结果，也离不开罗马利奥总部多方位的支持。
如今，工程渠道占了桂林罗马利奥总销售体系的70%以上，每年大约有一千多万的销量，工程总量在当地排名前三。
▲罗马利奥多个工程项目进行中
当重心偏向工程渠道，这代表着店面的作用开始减弱，再加上2020年新冠疫情爆发，就在这一年，唐健对店面进行全线收缩，仅保留了联坤家居的罗马利奥专卖店，与青禾美邦的TOTO卫浴。但这并不意味着不重视，作为展示形象当地唯一窗口，唐健对店面的建设更加上心了。
罗马利奥作为一个走在时尚前沿的高端品牌，目标客户群体以中青年为主，这要求产品必须随时走在潮流前线，因此唐健每年都要投入一定的金额，对店面进行改造升级，基本做到半年小动，一年大动。
▲罗马利奥的展示设计很时尚
近年来零售渠道的日益艰难，也让唐健更加注重服务，为此，他组建了专业服务团队，包括销售、设计、业务、售后等。从设计开始，为客户量身定制效果图和施工图，施工时派专人指导铺贴，全方位打消客户的顾虑。
目前，桂林罗马利奥在装饰公司、联盟、自来客、老客户等零售渠道上，相对于最高峰时略有下滑，但每年也有300~500万的销量，再加上工程领域的份额，罗马利奥在桂林的总体销量依然呈现持续上升的趋势。
未来，唐健的运营重心将以工地为主，零售活动为辅，并不断加强整装的占有率。同时，他希望罗马利奥在重视产品研发的同时，不断提升宣传力度，提高品牌知名度。如此，厂商协同并进，罗马利奥在桂林方能节节高升。
