敢想敢干，方霖要把金丝玉玛打造成南宁家喻户晓的品牌
1987年出生的潮汕人方霖，最大的特点是敢想敢干拼劲十足：
19岁时带着全部身家6万元只身来南宁创业（做卫浴批发），客户要转让店面时，用对方的欠款相抵，就此从批发转为零售；
因为想做大品牌，于是倾其所有做了某知名洁具品牌的代理，可是没有品牌操作经验，赔光全部身家，处理掉尾货，到手20万货款，回头继续做工程；
想做瓷砖代理，先拿120万元盘下店面，然后才去佛山找品牌，一眼相中金丝玉玛，再次投入全部身家，因为他觉得有着差异化产品和丰富产品体系的金丝玉玛，极有可能打造成南宁家喻户晓的品牌。
……
方霖身上，有着潮汕人敢打敢拼的精神。
或许他品牌操作经验不足，或许他渠道能力不够，或许他管理团队的水平有待提升，但是就因为他年轻，就因为他谦虚好学，就因为他敢打敢拼，所以一切都有可能。
加油，“旮给囊”！
▲敢想敢干的方霖
【2021终端系列采访“光辉岁月”之四】
敢想敢干，方霖要把金丝玉玛打造成南宁家喻户晓的品牌
文/老狼
19岁创业6万元起家做批发
和大多数潮汕老乡一样，方霖读书不多，很早就开始出来打工了。19岁之前，他去过广东省内的东莞和云南的昆明，给服装老板打工。
19岁那年，带着打工攒下的6万块钱，方霖到了广西南宁，他在虎丘租了个仓库，开始做卫浴类产品批发。方霖告诉老狼，当时主要是卖浙江的玻璃台盆，还有五金类产品，主要是面对本地客户及县城的分销商。
当时南宁批发卫浴的不多，生意挺好。
生意一好，跟风的就来了，于是开始相互压价。当利润下降到一套产品只能赚六七十元时，方霖转型了。
一个客户要转让店面，对方欠方霖2万元货款，双方谈好，用货款冲抵转让费。从此，方霖转做卫浴产品的零售。
做零售的利润有百分之四五十，比做批发的利润高不少。方霖转型转对了。
▲初生牛犊不怕虎的方霖
对零售失去信心源于操作某知名洁具品牌失败
不过，因为方霖手上的卫浴是杂牌子，进不了工程采购目录，所以做不大。而此时的他，经过几年的积累，已经有了一定的人脉，他想做大。
于是，方霖转做某知名洁具品牌，他投入将近200万元，在安吉大商汇拿下了400平方米的店面。这一次，方霖把自己之前赚的钱全部投进去，还借了七八十万。
之前在昆明时，方霖在昆明大商汇待过，那个卖场人气很旺，生意很好，所以他以为凡是“大商汇”都会生意好。
事实并非如此，南宁的安吉大商汇，是个新市场，根本没什么人气。再加上自己品牌意识不够，某知名洁具品牌又咄咄逼人，动不动就要砍经销商，没有品牌操作思路的方霖，很快就撑不下去了。
最后，方霖把剩下的货折半变现，到手20万元。
大伤元气的方霖，从此对零售失去了信心。
▲方霖也曾遭受失败的打击
选择金丝玉玛是因为有做大单的可能
拿到处理尾货的20万元后，方霖在快环建材市场拿了一个66平方米的小店，表面上还是做卫浴，其实是以做石材工程为主，店面只是喝茶的地方。
方霖的太太和妹妹都在店里帮忙，四五年下来，几个人每天都忙，却见不到钱。他觉得，还是要拿更好的店面，做品牌。
说干就干。
刚好快环建材市场精品馆有人转让店面，方霖先花120万拿下店面，然后去佛山找品牌。看了五六家，最后去金丝玉玛，他对老狼形容当时自己的状态，一下就被K金产品吸引住了，“走不动了”。
更重要的是，金丝玉玛的产品体系中，高中低的产品都有，符合南宁的市场情况。其品牌影响力也足够进入工程采购的目录。总之，就算是一个新人，方霖也觉得可以通过金丝玉玛这个品牌打破自身的局限性，获得更大发展的可能。
于是，重新装修店面，签约，发货，方霖总共投入200多万。这一次，又是用上了他的全部身家。
▲金丝玉玛南宁专卖店布局
金丝玉玛是一个高端品牌，一定要走渠道的，所以方霖开始接触装饰公司和设计师。而店面装饰与店面管理，也与之前的模式不同，比如店面装饰软装做得很到位，灯光设计请了专门的团队负责。而店面管理由店长负责，方霖强调，坚决不做夫妻店模式。他说到做到，一直跟着他创业的太太只负责后勤，不参与店面运营，而妹妹只是店面的一名普通导购。他说，“生意想要做大，自己人要放到后面。”
方霖所熟悉的工程渠道，要从石材过渡到瓷砖，需要时间。不过工程合作方通常是选择合作伙伴，方霖是已经被认同的对象，所以他认为金丝玉玛的集采产品也是可以做工程的。在他看来，金丝玉玛的瓷砖，能高能低，涉及面广，因此会有更大的销量，而“有量才有利润”。
在签约金丝玉玛前，方霖就知道代理金丝玉玛能做大单，比如贵州遵义的黄采玲，比如山西大同的王小雨，都是做过很多大单的。而河北秦始皇的宋国东，更是一单卖了817万元。
试营业期间，方霖已经接到了不少订单，他相信找到合适的客户就能做大单。
▲金丝玉玛的产品特色十足
前期员工培训难近期选择突破口
方霖是2020年11月签约金丝玉玛的，今年三四月份完成店面装修，现在店面处于试营业状态。不过去年方霖就做过瓷砖工程（5万平方米的工地），所以他相信金丝玉玛也能做工程。
目前，方霖接触的装饰公司有两三家，他感觉装饰公司内竞争太强，每家装饰公司都有十几个同类的供应商，需要花时间沟通才有效。
而他接触的设计师有二三十名。同样，与设计师打交道急不来。
相比之下，包工头这一群体，对方霖的认同更高更快速。在南宁，一度高达百分之七十的精装房比例，现在大幅下降，市场上更多的是毛坯房，而做毛坯房客户要紧的是先找到样板客户，打进某个小区，再想办法“扫楼”。这一个渠道的奏效，主要是通过包工头。因为南宁的业主直接购买材料的不多，他们主要通过包工头推荐材料，而包工头服务做得很到位，在业主心目中的信任度较高。目前，方霖接触的包工头有二三十个，他感觉这个群体更有效，更接地气。
所以，方霖认为，“设计师渠道是水到渠成，包工头渠道要重点跟进。”
方霖现在的团队有25人，其中店面（导购、设计师）有15人、小区有5人，工程渠道拓展有5人。
金丝玉玛的产品比较高端，从经营杂牌到经营高端品牌，有一个适应过程，前期培训店面员工，是方霖感觉最难的事情。尤其是要让导购/设计师一体化，店面都是复合型人才，才更容易成交。不过，在店长到任之后，这个问题基本解决了，当务之急则变成了开拓渠道。
▲方霖团队气氛融洽
把客户当朋友服务精细化
现在，正在试营业的金丝玉玛南宁专卖店，销量已经能做到盈亏平衡。
方霖有成熟的施工团队，客户的悬浮式高端背景墙，方霖团队可以帮客户做木工打底或钢结构打底，安装当然不在话下，甚至包括灯光也能做。换句话说，他们有实现背景墙板块的整体交付。按照方霖的说法，这是目前南宁市场上少有的（甚至可能是独有）。
针对改造房业主，方霖团队甚至会帮业主敲掉旧瓷砖。包括背景墙做造型，方霖团队也能做到，因为他还有设计团队。
总之，把服务做得更细，把客户当朋友对待，这就是方霖操作金丝玉玛这个高端品牌的方式。
大处着眼，小处着手。在做好前期准备后，方霖要大干一场：在南宁主要建材市场都有店，让金丝玉玛成为南宁家喻户晓的品牌，这就是方霖的目标。
▲金丝玉玛南宁专卖店很高端
